泓域咨询/枣庄环氧树脂销售项目招商引资方案目录第一章 项目基本情况 6一、 项目名称及项目单位 6二、 项目建设地点 6三、 建设背景 6四、 项目建设进度 6五、 建设投资估算 6六、 项目主要技术经济指标 7主要经济指标一览表 7七、 主要结论及建议 8第二章 公司成立方案 10一、 公司经营宗旨 10二、 公司的目标、主要职责 10三、 公司组建方式 11四、 公司管理体制 11五、 部门职责及权限 12六、 核心人员介绍 16七、 财务会计制度 17第三章 发展规划 25一、 公司发展规划 25二、 保障措施 26第四章 行业和市场分析 29一、 风电叶片用树脂行业概况 29二、 以消费者为中心的观念 31三、 行业面临的机遇与挑战 33四、 进入行业的主要壁垒 35五、 市场细分的原则 37六、 我国风电装机容量概况 38七、 营销计划的实施 40八、 行业的特点和发展趋势 42九、 全面质量管理 43十、 行业产业链情况及发展态势 46十一、 品牌经理制与品牌管理 48十二、 营销环境的特征 50十三、 品牌设计 52第五章 选址方案 55一、 把握数字时代机遇，打造经济发展新引擎 58第六章 SWOT分析说明 60一、 优势分析（S） 60二、 劣势分析（W） 61三、 机会分析（O） 62四、 威胁分析（T） 63第七章 公司治理分析 69一、 证券市场与控制权配置 69二、 内部控制的重要性 78三、 公司治理的影响因子 81四、 监事 86五、 公司治理原则的内容 90六、 公司治理的特征 96七、 股权结构与公司治理结构 99第八章 人力资源 103一、 职业与职业生涯的基本概念 103二、 绩效考评的程序与流程设计 103三、 绩效考评方法的应用策略 108四、 绩效管理的职责划分 109五、 人力资源配置的基本概念和种类 112六、 员工福利管理 114第九章 经营战略 116一、 企业经营战略实施的基本含义 116二、 融合战略的概念与特点 116三、 融合战略的构成要件 118四、 企业融资战略的概念 122五、 人才的激励 123六、 企业品牌战略概述 129七、 企业文化的概念、结构、特征 131第十章 投资估算及资金筹措 136一、 建设投资估算 136建设投资估算表 137二、 建设期利息 137建设期利息估算表 138三、 流动资金 139流动资金估算表 139四、 项目总投资 140总投资及构成一览表 140五、 资金筹措与投资计划 141项目投资计划与资金筹措一览表 141第十一章 项目经济效益分析 143一、 经济评价财务测算 143营业收入、税金及附加和增值税估算表 143综合总成本费用估算表 144利润及利润分配表 146二、 项目盈利能力分析 147项目投资现金流量表 148三、 财务生存能力分析 150四、 偿债能力分析 150借款还本付息计划表 151五、 经济评价结论 152第十二章 财务管理 153一、 应收款项的日常管理 153二、 资本成本 156三、 营运资金的特点 164四、 现金的日常管理 166五、 存货管理决策 171六、 对外投资的影响因素研究 173七、 财务管理的内容 175八、 筹资管理的原则 178第一章 项目基本情况一、 项目名称及项目单位项目名称：枣庄环氧树脂销售项目项目单位：xxx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。
三、 建设背景经过多年的发展，我国风电整机企业中的前三名企业的装机容量占比已远远超过第四名和第五名，前三名风电整机企业的装机容量占比合计已达62.6%四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx有限公司将项目的建设周期确定为12个月五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资2904.23万元，其中：建设投资1905.13万元，占项目总投资的65.60%；建设期利息21.69万元，占项目总投资的0.75%；流动资金977.41万元，占项目总投资的33.65%二）建设投资构成本期项目建设投资1905.13万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1061.48万元，工程建设其他费用807.82万元，预备费35.83万元六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入9800.00万元，综合总成本费用8243.81万元，纳税总额748.84万元，净利润1137.44万元，财务内部收益率26.27%，财务净现值2356.88万元，全部投资回收期5.39年二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2904.231.1建设投资万元1905.131.1.1工程费用万元1061.481.1.2其他费用万元807.821.1.3预备费万元35.831.2建设期利息万元21.691.3流动资金万元977.412资金筹措万元2904.232.1自筹资金万元2019.102.2银行贷款万元885.133营业收入万元9800.00正常运营年份4总成本费用万元8243.81""5利润总额万元1516.58""6净利润万元1137.44""7所得税万元379.14""8增值税万元330.09""9税金及附加万元39.61""10纳税总额万元748.84""11盈亏平衡点万元3947.03产值12回收期年5.3913内部收益率26.27%所得税后14财务净现值万元2356.88所得税后七、 主要结论及建议综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。
项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营2、根据国家和地方产业政策、环氧树脂销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整三、 公司组建方式xxx有限公司主要由xxx（集团）有限公司和xx有限公司共同出资成立其中：xxx（集团）有限公司出资128.00万元，占xxx有限公司20%股份；xx有限公司出资512万元，占xxx有限公司80%股份四、 公司管理体制xxx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。
五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作5、负责资金管理、调度编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务12、负责先进管理，审核收付原始凭证13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整6、及时完成领导交办的其他事项四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍六、 核心人员介绍1、高xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监2、蒋xx，中国国籍，1976年出生，本科学历2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。
2018年3月起至今任公司董事长、总经理3、陈xx，1974年出生，研究生学历2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席4、刘xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事5、肖xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师6、许xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事7、覃xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。
2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事2019年1月至今任公司独立董事8、胡xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历2012年4月至今任xxx有限公司监事2018年8月至今任公司独立董事七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润4、公司持有的本公司股份不参与分配利润公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。
对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。
3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：①交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；②交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；③交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；④交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元；⑤交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。
满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准5）利润分配时间间隔：在满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施审计负责人向董事会负责并报告工作第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形第三章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。
一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育另一方面，不断引进外部人才对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度公司将严格按照《公司法》等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新二、 保障措施(一)加强组织实施加强统筹协调，明确目标责任，细化各项任务的时间表、路线图，层层分解任务，形成各负其责、逐层逐级抓落实的推进机制，努力形成合力加强对规划实施情况的跟踪分析，密切关注国家宏观调控政策和市场变化，及时研究解决规划实施中的重大问题，调整和优化规划实施方案，做好中期评估和修订工作。
充分发挥行业协会、商会等组织作用，强化新闻媒体和网络平台的宣传监督作用，总结推广先进经验和做法，大力树立民营企业先进典型，发挥示范引领作用，形成全社会合力推进民营经济发展的良好氛围二)加强质量管理推动行业建立全员、全方位、全生命周期的质量管理体系，深入推进重点产品的质量对标和达标工作结合产品标准、质量管理规程与市场准入制度的实施，加强企业质量管理体系建设三)加强组织领导，落实目标责任从全局和战略高度，深刻理解产业发展对促进区域经济社会发展的重大意义，切实把产业改革发展作为工作重要领域，加强规划实施组织领导和部门配合，落实工作责任，把规划确定的目标、任务纳入区域发展规划及目标考核体系，综合运用经济、市场等各种手段，形成合力，协同推进规划实施四)落实政策支持完善产业现代化发展的政策法规措施，结合产业发展等方面的政策，加大对产业现代化发展的政策支持力度相关部门应结合实际，加大重点项目发展在有关产业发展、规划审批、土地供应、基础设施配套、财政金融、行业监管等支持政策的落实力度，确保落实到位五)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。
鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地六)优化投资环境优化服务机制完善产业发展的服务机制，优化政策引导、市场监管、质量监督服务职能，提高管理和服务水平优化发展模式根据规划产业布局，结合园区发展规划等相关规划的实施，积极引导产业关联项目或企业向重点园区聚集，集群发展加快编制产业园区总体规划，优化投资布局，落实重点项目建设用地，促成产业发展高地、成本洼地优化配套建设落实产业园区和重点项目相关配套建设，利用多种合作模式，合作共建，推进项目落地第四章 行业和市场分析一、 风电叶片用树脂行业概况1、风电叶片用树脂基本情况风力发电机组在恶劣的环境中长期不停运转，不仅要承受强大的风载荷，还要经受气体冲刷、砂石粒子冲击以及强烈的紫外线照射等外界侵蚀在风力发电初期，由于发电机功率小，所需叶片尺寸也小，其质量分布的均匀性对发电机和塔座的影响并不明显，叶片的类型主要有木制叶片、布蒙皮叶片、钢梁玻璃纤维蒙皮叶片、铝合金等弦长挤压成型叶片等随着风力发电机功率不断提高，安装发电机的塔座和捕捉风能的叶片也越做越大，叶片质量也越来越大，对叶片的要求也越来越高：质量轻且分布均匀，外形尺寸精度控制准确；具有最佳的疲劳强度和机械性能，能经受暴风等极端恶劣条件和随即负荷的考验；叶片旋转时的振动频率特性曲线正常，传递给整个发电系统的负荷稳定性好；耐腐蚀、抗紫外线照射和抗雷击的性能好；发电成本较低，维护费用最低。
因此，轻质高强、耐蚀性好、具有可设计性的复合材料成为大型风机叶片的首选材料生产大型风电叶片用复合材料主要有材料和工艺两方面，材料方面，目前主要用于生产风电叶片的复合材料为玻璃纤维增强树脂基复合材料，玻璃纤维增强材料用于提供结构足够的刚度与强度，基体材料有环氧树脂、不饱和聚酯树脂和环氧乙烯基酯树脂等在风电叶片用基体树脂材料方面，目前市场上主要的叶片制造商均采用环氧树脂作为叶片灌注成型的基体材料，有少数厂商采用乙烯基酯树脂或不饱和聚酯树脂从功能角度来说，环氧树脂、乙烯基酯树脂或不饱和聚酯树脂均是作为风电叶片制造的基体材料，与玻璃纤维或碳纤维复合后成为复合材料，用于风电叶片的灌注成型环氧树脂被广泛应用于叶片的生产制造主要是因为其具有良好的力学性能、耐化学腐蚀性和尺寸稳定性，更有利于叶片在严苛的环境下保证运作效率和使用寿命就工艺而言，传统叶片制造采用手糊工艺容易导致叶片含胶量不均匀、树脂对纤维的浸润性不良或固化不完全而出现裂纹、断裂和变形等问题，对于人工操作要求极高，产品质量亦不稳定，目前真空灌注成型工艺（VARTM）作为生产玻璃纤维复合材料的主要成型工艺被广泛运用2、风电叶片用树脂需求情况（1）全球风电装机容量概况随着世界各国对环境问题认识的不断深入，以及可再生能源综合利用技术的不断提升，近年来全球风力发电行业高速发展。
根据全球风能理事会的统计数据，2021年全球新增风电装机容量为93.6GW，为历史第二高年份；全球风电累计装机容量达到837GW，同比增长12.4%2）全球新增风电装机容量主要集中在中美两国2021年，全球新增风电装机容量前五的国家分别为中国、美国、巴西、越南和英国，占全球风电当年新增装机容量的比例分别为51%、14%、4%、二、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。
三、 行业面临的机遇与挑战1、行业发展面临的机遇（1）技术进步推动国产替代近几年，通过自主创新及引进国外先进生产技术等方式，国内特种配方改性环氧树脂生产企业技术水平有了很大提高，产品性能已经达到国际水平，部分自主生产产品已经开始逐步替代进口产品，实现国产化2）对轻量化产品需求的日益提升随着工业社会迅速发展，包括交通运输和桥梁建筑等各行业对轻量化产品的需求日益增加，这也给树脂基复合材料发展带来机遇，从而间接增加特种配方改性环氧树脂产品需求3）对环保产品需求的日益提升随着我国工业发展进入新阶段，其对VOC排放的要求也变得更为严格，而随着人们生活水平不断提高，其对环保类产品的需求也日益提升，应用于汽车和轨道交通零部件具有挥发性气味的传统不饱和聚酯和酚醛类复合材料可能逐步被替代成更为环保质优的环氧树脂类阻燃材料4）下游行业发展态势良好风电叶片用环氧树脂的下游风力发电行业近年来发展态势良好，作为全球公认清洁能源，风电已得到各国政府、企业和技术研发机构的关注全球风电累计装机容量持续提升，根据全球风能理事会预测，2022-2026年全球每年新增风电装机容量都将超过100GW2021年3月13日，十三届全国人大四次会议通过《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，规划指出，加快发展非化石能源，大力提升风电、光伏发电规模，有序发展海上风电。
根据习近平主席2020年12月12日在气候雄心峰会的讲话，到2030年，我国风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上2022年1月，国家发展改革委、国家能源局印发《“十四五”现代能源体系规划》，规划提出，全面推进风电和太阳能发电大规模开发和高质量发展随着我国陆上风电“平价化”政策实施，风电发展预计也将像光伏一样逐步走向平稳发展2、行业发展面临的挑战（1）受原材料价格波动的影响较大基础环氧树脂及其主要原材料环氧氯丙烷、双酚A等基础化工产品，其价格受石油等基础原料价格影响，国际油价的波动将一定程度加大行业生产企业成本控制和库存控制的难度此外，2016年以来我国实施的供给侧改革、环保标准的提高等在客观上导致部分化工原料生产厂家限产、停产，较大程度影响了基础环氧树脂的供应格局及市场售价原材料价格的波动对行业内公司的盈利水平具有较大的影响2）高端技术人才匮乏随着行业的高速发展，行业对技术要求较高，行业的发展需要大量的专业技术人才作为支持但由于国内目前在此领域的高端技术人才比较匮乏，行业发展将在一定程度上受限四、 进入行业的主要壁垒1、技术壁垒特种配方改性环氧树脂属于化工新材料领域，是技术密集型行业，产品种类多，不同细分产品的材料属性、生产工艺、应用领域差异较大。
以新型复合材料用环氧树脂为例，需针对不同行业客户的不同要求在原有技术储备基础上做大量的研发和改进，迅速形成产品，并通过试验论证和测试过程，以保证产品质量和性能的稳定性此外，掌握产品配方和生产工艺需要一批具有较高产品开发能力和制造能力的高素质科研和技工队伍，培养技术人才则需要企业长时间积累因此，只有具有技术和人才优势的企业才能深度参与市场竞争，尤其是中高端产品市场竞争，以保持其持续盈利能力对于风电叶片用环氧树脂，其核心竞争力主要体现在工艺技术层面行业整体对技术要求较高，不同技术水平的公司在生产效率和产品质量上都存在差异目前，我国风电叶片用环氧树脂呈现高端产品不足的状态，因此国内市场拥有成熟技术和生产流程的龙头企业将拥有竞争优势特别是对于新产品开发而言，开发周期长、技术要求高，对企业的研发能力、技术水平和生产工艺提出了更高要求2、客户认可壁垒出于产品质量及安全性等方面考虑，客户会要求供应商提供国际国内权威机构的第三方认证，例如DNV•GL等认证只有通过严格的认证满足客户对质量标准和性能的要求，才能成为下游客户的合格供应商，且相关认证流程复杂，认证要求严苛此外，下游客户为保持其产品性能和质量的稳定性，其选定供应商并经长期合作认可后，通常不会轻易更换，具有一定粘性。
因此供应商一旦通过下游客户的认证成为其合格供应商，就会形成相对稳定的合作关系新进入企业只有在技术水平、供应价格、产品质量和后续服务等方面显著超过原有供应商，才有可能获得客户订单 五、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。
六、 我国风电装机容量概况1、我国累计风电并网装机容量持续增长根据中国电力企业联合会统计，2020年中国新增风电并网装机容量71.67GW，较2019年增长178.65%；累计风电并网装机容量281.53GW，较2019年增长34.61%2021年，我国风电行业进入到了平价发展的第一年，自2021年1月1日开始，新核准的陆上风电项目全面实现平价上网，国家不再补贴虽在“碳达峰”、“碳中和”目标下风电行业发展乃大势所趋，但随着国家补贴逐步退坡，“抢装潮”之后的短期内，风电行业的新增装机量将会低于2020年受此影响，2021年中国新增风电并网装机容量47.57GW，较2020年下降33.63%2021年中国累计风电并网装机容量328.48GW，较2020年增长16.68%2、我国海上风电机组增长较快因海上风力资源丰富且风源稳定，将风电场从陆地向海上发展在全球已经成为一种新趋势海上风电的优势主要是风速较陆上更大，风垂直切变更小，湍流强度小，有稳定的主导方向，年利用小时长此外，海上风电不占用土地资源，且接近沿海用电负荷中心，就地消纳避免了远距离输电造成的资源浪费近年来，我国海上风电机组年新增装机量迅速增加。
根据GWEC发布的《GLOBALWINDREPORT2022》，2021年全球海上风电新增装机容量21.1GW，其中，中国在海上风电年新增装机容量方面居世界首位根据国家能源局数据，2021年我国海上风电新增装机16.90GW，海上风电呈现高增长态势，2021年中国海上风电占中国风电新增装机的比重35.53%未来，在我国大力开展产业结构和能源结构调整、加快实现高质量发展和绿色发展的背景下，我国海上风电将实现持续快速发展3、我国风电机组不断向更大容量发展近十年来，我国年新增风电机组不断向更大容量发展，2014年以前单位容量为1.5-2MW的风机为市场主要新增机型，直至2015年被单位容量为2.0-2.5MW风机反超2018年，单位容量为1.5-2MW的风机占当年新增风机比例已降至4%，而容量为2.0-2.5MW的风机占比则提升至73%此外，容量为3MW以上风机占比也由2011年的4.5%迅速增长到2018年的13%4、我国风电整机制造企业的市场集中度呈现提升趋势近年来，我国风电整机制造企业的市场份额集中趋势明显，排名前五的风电整机企业新增装机市场份额合计从2013年的54.1%增长到2019年的73.5%。
经过多年的发展，我国风电整机企业中的前三名企业的装机容量占比已远远超过第四名和第五名，前三名风电整机企业的装机容量占比合计已达62.6%七、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门2）可能需要调整组织结构必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构3）要有完善的规章制度必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理4）注意协调关键流程为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。
所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施2）长期目标和短期目标的矛盾计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡3）因循守旧的情性一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制4）缺乏具体、明确的行动方案有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据八、 行业的特点和发展趋势1、环氧树脂简介环氧树脂是指一种含有两个或两个以上环氧基团的高分子化合物，是环氧氯丙烷与双酚A或多元醇的缩聚产物环氧树脂具有力学性能高，内聚力强、分子结构致密，粘接性能优异，固化收缩率小，绝缘性好，防腐性好，稳定性好，耐热性好等特点，被广泛应用于复合材料、涂料及胶粘剂以及电子电气等各个领域。
2、特种配方改性环氧树脂简介特种配方改性环氧树脂是指为满足下游客户需求，在基础环氧树脂中混入不同类型、不同比例的固化剂、稀释剂以及其他添加剂等配方后对其改性的产品特种配方改性环氧树脂通过不同加工工艺与增强材料结合成为新型树脂基复合材料，应用广泛，包括风电叶片用树脂、新型复合材料用树脂等，同时也可单独应用于电子电气绝缘封装九、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。
一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1）质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点2）质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。
3）质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证4）质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证5）质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们6）质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7）质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除8）质量是必要的，但不是充分的由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时十、 行业产业链情况及发展态势复合材料是人们运用先进的材料制备技术将不同性质的材料组份优化组合而成的新材料，复合材料必须由两种或两种以上化学、物理性质不同的材料组份，以所设计的形式、比例、分布组合而成，各组份之间有明显的界面存在，复合材料具有结构可设计性，可进行复合结构设计，复合材料不仅保持各组份材料性能的优点，而且通过各组份性能的互补和关联可以获得单一组成材料所不能达到的综合性能。
复合材料由增强材料和基体材料构成，其中基体材料又分为金属和非金属两大类，金属基体材料常用的有铝、镁、铜、钛及其合金，而非金属基体材料主要有合成树脂、橡胶、陶瓷、石墨、碳等，特种配方改性环氧树脂系列产品属于复合材料使用的非金属基体材料中的合成树脂，由合成树脂制成的复合材料又称为树脂基复合材料树脂基复合材料也称纤维增强塑料，是以树脂作为基础材料，用纤维增强得出的一种复合材料，其具备生产容易、能耗较低，且强度较高等特点，属于性能优异。