中国平安保险公司寿险1新人转正培训新人转正培训（讲师研讨班）（讲师研讨班）中国平安保险公司寿险21 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景2 教材单元课程简介教材单元课程简介三三 单元课程分组试讲单元课程分组试讲四四 转正培训后续管理转正培训后续管理课程安排课程安排中国平安保险公司寿险3转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景中国平安保险公司寿险4转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状一、转正培训的现状二、转正培训的目标二、转正培训的目标3 3 不同培训方式的效果不同培训方式的效果4 4 新老教材不同之处新老教材不同之处五 新版教材课程设置六六 总体操作原则总体操作原则中国平安保险公司寿险5把自己的思想 灌入别人脑子把别人的金钱 拿到自己口袋世界上最难的 件事中国平安保险公司寿险6问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状中国平安保险公司寿险7不会使其会不知使其知不能使其能中国平安保险公司寿险8新人 岗前培训（无知 有知）打开推销之门 衔接教育（知识 技能）正式业务员 转正培训（知识技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二 转正培训的目标中国平安保险公司寿险9A：强化知识，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。
运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场转正培训的两大目标中国平安保险公司寿险10 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5单独指导 3 8 6 7 8 1三 不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低)中国平安保险公司寿险11四四 新老教材不同之处新老教材不同之处1 讲师手册讲师手册 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，结合当结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作并对讲师提出新要求并对讲师提出新要求2 学员手册学员手册 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。
使学员能够在课后进行自我研习中国平安保险公司寿险12新版共设新版共设1111个单元（旧版分个单元（旧版分 单元）单元）1 1 寿险业务员的职责及品质管理寿险业务员的职责及品质管理2 2 专业化推销精神的建立专业化推销精神的建立3 3 主顾开拓主顾开拓4 4 接触前准备接触前准备5 5 接触接触6 6 完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明7 7 促成促成8 8 拒绝处理拒绝处理9 9 售后服务售后服务1010 认识核赔核保认识核赔核保1111 增员增员五五 新版教材课程设置新版教材课程设置单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性工作职责及业务品质管理的重要性2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念。
3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。
条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险15讲授讲授+回顾回顾+研讨研讨+发表发表+演练演练+总结总结六 总体操作原则中国平安保险公司寿险16单元课程简介单元课程简介单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性务员的工作职责及业务品质管理的重要性。
2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则中国平安保险公司寿险18寿险业务员的八大工作职责寿险业务员的八大工作职责n主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）n拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）n完成签约（促成，收取保费）n递送保单，售后服务（保全契约）n每日填写工作日志，计划100和保户卡n增员与育成n按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动n完成公司交办的其他工作转正培训转正培训NO.1(18)中国平安保险公司寿险19品质管理的含义品质管理的含义n指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。
转正培训转正培训NO.1(19)中国平安保险公司寿险20品质管理适用对象品质管理适用对象n试用业务员n正式业务员n各级营业部主任n各级营业部经理n所有业务人员都适用转正培训转正培训NO.1(20)中国平安保险公司寿险21品质管理的重要性n对公司的重要性n对业务员的重要性转正培训转正培训NO.1(21)单元课程目标及操作 单元课目单元课目 课程目标及操作课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性工作职责及业务品质管理的重要性2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。
具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则中国平安保险公司寿险23授课大纲n前言n市场中推销观念的变革n购买行为模式n销售步骤n寿险推销特点分析n客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式n专业化推销应具备的条件n总结转正培训转正培训NO.2(2)中国平安保险公司寿险24推销观念推销观念n强势推销人情式推销专业化推销n注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销转正培训转正培训NO.2(3)中国平安保险公司寿险25两种不同的推销方式n专业化推销方式建立信任发现需要说 明促 成建立信任建立信任发现发现需要说说 明明促促 成成 非专业推销方式非专业推销方式转正培训转正培训NO.2(9)中国平安保险公司寿险26专业的定义n专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律转正培训转正培训NO.2(12)中国平安保险公司寿险27专业化推销的公式nK：广博的知识nA：正确的态度nS：熟练的技巧nH：好的习惯转正培训转正培训NO.2(10)中国平安保险公司寿险28寿险推销的专业化步骤n主顾开拓n争取面谈n激发兴趣n发现需要n设计保单n说明你的保单设计n促成客户购买，帮助客户作决定n后续追踪n递送保单n售后服务转正培训转正培训NO.2(6)单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。
工作职责及业务品质管理的重要性2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则中国平安保险公司寿险30授课大纲n 前言前言n 计划拜访量计划拜访量n 建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场n 要求推荐介绍与演练要求推荐介绍与演练n 推介的步骤推介的步骤 转正培训转正培训NO.3(1)中国平安保险公司寿险31计划拜访量n设定月佣金目标n以佣金目标推算月保费目标n以保费目标核算月中的目标n以月件数目标推算月拜访量n以月拜访量推算日拜访量 转正培训转正培训NO.3(3)中国平安保险公司寿险32建立并运用适合你的市场n选择适合你的市场（目标市场）n目标市场分类n社区n职业n固定场所转正培训转正培训NO.3(4)中国平安保险公司寿险33建立并运用适合你的市场n对准客户名单进行筛选：n年龄或生日n婚姻n有无子女n职业与收入n接受的难易度n交往程度n近期的变动 转正培训转正培训NO.3(5)中国平安保险公司寿险34要求推介的好处n建立与老客户的支持与信任n较轻的拜访压力n易于建立双方的信任关系n易于事先的客户筛选n易了解准客户的潜在需求 转正培训转正培训NO.3(8)中国平安保险公司寿险35要求推介的障碍n麻烦，多一事不如少一事n他一定不喜欢保险n会不会埋怨我找一个人去麻烦他n我不想让别人知道我买保险n我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训转正培训NO.3(9)中国平安保险公司寿险36解决办法n顾问式的推销获取客户对保险的认同n让客户认同你的服务n话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）n得体的拒绝处理转正培训转正培训NO.3(10)中国平安保险公司寿险37推介的步骤n建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感n发现并记录姓名，请主顾提供n要求推荐介绍 转正培训转正培训NO.3(11)中国平安保险公司寿险38推介的步骤（续）n筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。
n准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约n汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正培训转正培训NO.3(12)单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性工作职责及业务品质管理的重要性2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。
理原则中国平安保险公司寿险40授课大纲n前言n接触前准备的重要性n接触前的准备工作n约访n约访的步骤n约访的拒绝处理 n课程自查（课程总结）转正培训转正培训NO.4(1)-1中国平安保险公司寿险41n凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废转正培训转正培训NO.4(2)中国平安保险公司寿险42常 备n丰富的知识n正确的态度：其中包括心态的准备n良好的习惯 转正培训转正培训NO.4(3)中国平安保险公司寿险43准备一份备忘录n客户资料准备资料/客户资料 n保证卡n建议书（6份）n要保单（6份n市场调查（10张）n满意度调查表（6张）n印泥名片名片笔（红、蓝、黑、铅笔各笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）一支）相关话题剪报相关话题剪报计算器计算器小礼物（小礼物（3份）份）仪表仪容仪表仪容转正培训转正培训NO.4(5)项目项目项目项目中国平安保险公司寿险44准备客户资料n通过查询、对号、首先认清准客户容貌n准客户姓名，怎么写法？有何含义？n准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？n加入什么团体或组织？n何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？n单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？n了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策 转正培训转正培训NO.4(7)中国平安保险公司寿险45划分准客户的类型n忠厚老实型沉默寡言型n自傲型外向干练型n故做大款型拘泥热心型n精明严肃型狡诈多疑型n孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）转正培训转正培训NO.4(8)中国平安保险公司寿险46约 访约访信函约访中国平安保险公司寿险47信函约访的目的n不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。
转正培训转正培训NO.4(8)-1中国平安保险公司寿险48约访的目的n利用过滤准主顾，拉近彼此距离n减少空跑的次数n收集资料，为第一次面谈铺路n提示会面要求，约定时间，地点 转正培训转正培训NO.4(11)中国平安保险公司寿险49约访的种类n陌生式约访：n簿、工商名人录、毕业纪念册等n介绍式约访：n现有保户介绍，朋友介绍n缘故式约访：n亲戚、朋友、同学、领导、同事转正培训转正培训NO.4(12)中国平安保险公司寿险50约访的原则n熟悉架构，灵活运用n善用声音，保持笑容n建立同理心，不争辩只认同n常提及介绍人n过程流畅，不制造问题n多用反问句转正培训转正培训NO.4(13)中国平安保险公司寿险51注意事项n必须准备一份完整的访问稿事先演练n学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间n技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心n处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式n约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂时须注意把轻放n没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访n谈完后要做详细的纪录转正培训转正培训NO.4(14)中国平安保险公司寿险52约访的步骤n确认对方n自我介绍n同意通话n道明来意n拒绝处理n订定约会n 跟进 转正培训转正培训NO.4(15)中国平安保险公司寿险53演 练1事先准备脚本2请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员）3其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。
4请学员准备准主顾名单现场做约访单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性工作职责及业务品质管理的重要性2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念树立专业化推销观念3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法市场，掌握要求转介绍话术及方法4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备具资讯的准备5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。
理原则中国平安保险公司寿险55课程大纲n前言n接触的要领n如何通过寒喧获得客户信任n如何通过提问收集客户资料n总结（自查表）转正培训转正培训NO.5(1)中国平安保险公司寿险56保险销售原理保险销售原理n微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定 转正培训转正培训NO.5(2)中国平安保险公司寿险57自我介绍n公司n自己n介绍人nC简单恭维 COMPLIMENTnI引发兴趣 INTEREST转正培训转正培训NO.5(5)中国平安保险公司寿险58游戏n每人做自我介绍(5人)n请发表者站到台前，面向大家n时间为1分钟n请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表 转正培训转正培训NO.5(6)中国平安保险公司寿险59心灵沟通1 分组分组2 小组成员分别成为被赞美的对象小组成员分别成为被赞美的对象3 请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美内心的赞美4 时间时间10分钟分钟中国平安保险公司寿险60寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用n让彼此第一次接触紧张的心情放松n解除客户戒备心n建立信任关系n拉近彼此距离转正培训转正培训NO.5(4)中国平安保险公司寿险61寒喧赞美的公式n认同+赞美+陈述+反问n向客户表示支持性语言转正培训转正培训NO.5(8)中国平安保险公司寿险62支持性语言n真不简单当对方情况好时，先赞美他n看得出来当对方情况普通时，肯定他n那没关系当对方情况不佳时，安慰他 转正培训转正培训NO.5(9)中国平安保险公司寿险63注意事项n话太多自己说个不停n心太急不专心听，急着谈保险n太实在反驳批评n太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美n偏 题东拉西扯 转正培训转正培训NO.5(15)中国平安保险公司寿险64如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：n习惯 爱好 个性n工作 收入 理财n健康 婚姻 保险 转正培训转正培训NO.5(17)中国平安保险公司寿险65收集分析客户资料n兴趣爱好是什么？n是否有新的保险需求？n生活习性怎样？n目前的理财情况？n容易接近程度？n是否有共同的语言？转正培训转正培训NO.5(18)中国平安保险公司寿险66有效的发问技巧nA、开放式提问 什么、为什么、请问nB、封闭式提问 用“是”或“不是”回答转正培训转正培训NO.5(19)中国平安保险公司寿险67有效地倾听n不要打断讲话人，有礼有节n设身处地为他人着想，建立同理心n平和心态n对事不对人n运用肢体语言n避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对”n不要急于结论 转正培训转正培训NO.5(20)中国平安保险公司寿险68总结n如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。
n如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功转正培训转正培训NO.5(21)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。
作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险70授课大纲n导言n为什么要制作建议书n完整保单的设计及原则n建议书的内容n建议书的说明技巧n课后自查表附：建议书其它用途转正培训转正培训NO.6(2)中国平安保险公司寿险71心态的准备三问n客户为什么买这份保险n客户为什么买平安的保险n客户为什么买我的保险 转正培训转正培训NO.6(7)中国平安保险公司寿险72为什么要制作建议书？为什么要制作建议书？n更通俗易懂，易于说明n针对客户需求，客户易于接受n让客户得到最真诚的服务，获得新客户n 更专业，更体现个人品牌n体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒 转正培训转正培训NO.6(3)中国平安保险公司寿险73完整保单应包含的内容A 人寿保险B 意外伤害C 健康保险n重点突出，通俗易懂n文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字好的计划书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免 转正培训转正培训NO.6(4)中国平安保险公司寿险74建议书的内容n保单特色n综合保障利益n综合意外医疗保障n商品组合名称缴费方式保额n利益分析特别说明n公司标准n联系方式 转正培训转正培训NO.6(6)中国平安保险公司寿险75建议书的说明技巧n巧用空白建议书 正式保单的辅助n（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝）n针对客户需求n重投资 先由投资说起n重保障 先由保障导入n先说利益（得到）再说投入（付出）n先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。
n善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）转正培训转正培训NO.6(9)中国平安保险公司寿险76费比公式n费比公式=特征+优点+利益+证据n如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据 转正培训转正培训NO.6(10)中国平安保险公司寿险77切入语导入n建议书解说切入语n举例打比喻n说明完毕后，直接导入close 转正培训转正培训NO.6(11)中国平安保险公司寿险78注意事项n掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节n强调商品的优点，对客户的好处n讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化n注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择n随时观察客户适时导入促成n避免客户忌讳语言n创造再次拜访机会 转正培训转正培训NO.6(12)中国平安保险公司寿险79n怎么说比说什么更重要怎么说比说什么更重要n说明目的一定是为了说明目的一定是为了close 转正培训转正培训NO.6(13)中国平安保险公司寿险80建议书的使用n售 前开拓客户n售 中有效说明n售 后客户服务n组织发展增员n日常工作新人 转正培训转正培训NO.6(14)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。
巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险82授课大纲n前言 n促成的时机 n促成的方法 n导入语 n有效的促成动作 n5步Close n课程总结（自查表）转正培训转正培训NO.7(1)B中国平安保险公司寿险83有关促成率n大部分的客户会在CLOSE三次成交n约80%的客户会在第五次之前成交n约10%的客户可能会一次成交n最后10%的客户则是跑断腿也不会成交转正培训转正培训NO.7(7)中国平安保险公司寿险84促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明建议书说明促成促成接触前准备接触前准备建议书制作建议书制作接触接触转正培训转正培训NO.7(2)中国平安保险公司寿险85促成的时机促成的时机n初期购买信号n气氛开始轻松 n感兴趣地倾身向你 n积极地点头 n说：“听起来不错/似乎还行”n购买问题n交多少保费？n我需要去体检吗？n如果我想退保怎么办？n如果以后有什么事，我能找到你吗？转正培训转正培训NO.7(4)中国平安保险公司寿险86促成的方法促成的方法n激将法n推定承诺法n二择一法n威胁法n利诱法n行动法转正培训转正培训NO.7(5)中国平安保险公司寿险87促成的动作促成的动作n适时取出投保书n着手填写投保书n自己先签名，再引导客户签名n快速开收据n收费n恭喜客户n寻求推荐 转正培训转正培训NO.7(8)中国平安保险公司寿险88促成时应注意的细节促成时应注意的细节n坐的位置n事先填好投保单（比较熟的客户资料）n使用辅助工具n注意仪表谈吐n促成的力度n签单后的态度不可喜形于色n未促成要求推荐名单n促成后要求转介绍 转正培训转正培训NO.7(9)中国平安保险公司寿险89促成技巧CLOSEnCHOICE选择nLOSS损失nOBLIGATION责任nSEEK REASON寻求原因nEXAMPLE例子 转正培训转正培训NO.7(10)中国平安保险公司寿险90演练n根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟n小组代表上台演练5分钟n讲师点评、总结5分钟 转正培训转正培训NO.7(11)中国平安保险公司寿险91总 结n在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气n只要你开口，客户跟你走 转正培训转正培训NO.7(12)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。
巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险93课程大纲课程大纲n前言n正确对待拒绝n拒绝的两大重点n打动客户购买欲望n拒绝话术研讨分析n课程总结转正培训转正培训NO.8(1)-1中国平安保险公司寿险94造成情绪低落的因素造成情绪低落的因素工作婚姻家庭财务情绪健康社交转正培训转正培训NO.8(2)中国平安保险公司寿险95心态调整方法心态调整方法看书渡假和朋友谈话去医院看看回访老客户订定计划 转正培训转正培训NO.8(3)中国平安保险公司寿险96拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度n1、诚实与谦虚n2、须有信心与权威感n3、不可争议n4、有所准备，先发制人n5、运用机智 转正培训转正培训NO.8(6)中国平安保险公司寿险97拒绝处理的两大重点拒绝处理的两大重点 A 赞美认同，消除反对的情绪赞美认同，消除反对的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题多用反问法，收集资料，寻找问题转正培训转正培训NO.8(5)中国平安保险公司寿险98拒绝问题及处理拒绝问题及处理转正培训转正培训NO.8(8)n讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中的收获中国平安保险公司寿险99结论结论n在哪里跌倒，从哪里站起来，n从拒绝中追求成长。
n每个拒绝都是成功的开始，n只要你不放弃转正培训转正培训NO.8(9)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。
作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险101授课大纲授课大纲n前言n服务观念的定位n销售服务的意义n消费者心理分析n忽略售后服务的原因n优质服务n销售服务的时机与方法n结论 转正培训转正培训NO.9(2)中国平安保险公司寿险102寿险商品的特性寿险商品的特性n寿险保单是无形商品n寿险商品保障期长达终身n寿险商品缴费期长 转正培训转正培训NO.9(5)中国平安保险公司寿险103竞争的关键竞争的关键n公司竞争的关键是服务质量n公司永续经营得益于服务n业务永续发展得益于服务 转正培训转正培训NO.9(6)中国平安保险公司寿险104观念定位观念定位n服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求n好的服务就是让客户忘了你都难转正培训转正培训NO.9(4)中国平安保险公司寿险105业务员服务可获现实利益业务员服务可获现实利益n提高继续率n建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为n消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题n协助主顾开拓，获得新主顾 转正培训转正培训NO.9(7)中国平安保险公司寿险106业务员永续发展得益于服务业务员永续发展得益于服务n提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心n广结人脉，人际关系扩展n保户推荐适当的被增员名单n观念：服务就是销售，销售就是服务 转正培训转正培训NO.9(8)中国平安保险公司寿险107心理分析心理分析n消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务n好服务好结果n坏服务坏结果n结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展 转正培训转正培训NO.9(9)中国平安保险公司寿险108原因分析原因分析n业务员的观念n畏见主顾n人情投保n勉强投保n保单设计欠完善n推销方法上的欠缺 转正培训转正培训NO.9(10)中国平安保险公司寿险109优质服务n超出期望值的服务n“公平不公平的服务”转正培训转正培训NO.9(11)中国平安保险公司寿险110专业的服务（专业的服务（1）n树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言）n专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。
n提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）转正培训转正培训NO.9(12)中国平安保险公司寿险111专业的服务（专业的服务（2）n帮助准客户解决难题n运用媒体让客户认识保险n关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训转正培训NO.9(13)中国平安保险公司寿险112专业的服务（专业的服务（3）n协助准客户的工作事业n制作一份针对准客户需求的计划书n熟练、流畅、正确的销售说明n提供全天候的联络资讯 转正培训转正培训NO.9(14)中国平安保险公司寿险113售中服务（售中服务（1）n签好单道别时留下随时能够找到你的n寄发感谢投保函或n预收保费及时交公司收费处 转正培训转正培训NO.9(15)中国平安保险公司寿险114售中服务（售中服务（2）n及时通知并亲自陪同客户体检n在犹豫期内不可误导客户以免造成损失n及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明 转正培训转正培训NO.9(16)中国平安保险公司寿险115保户期望保户期望n保户希望业务员能经常与他们保持联系n保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容n保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容n保户希望业务员能送些“小礼物”转正培训转正培训NO.9(17)中国平安保险公司寿险116售后服务的方法（售后服务的方法（1）n花时间与客户相处n对客户的承诺重于一切n积极与客户发展关系，成为好朋友n建立客户档案 转正培训转正培训NO.9(18)中国平安保险公司寿险117售后服务的方法（售后服务的方法（2）n随时提供保险资讯，成为生活顾问n帮助客户分析检查保单n通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度n热诚为客户做保单变更及出险理赔 转正培训转正培训NO.9(19)中国平安保险公司寿险118售后服务的方法（售后服务的方法（3）n寄贺卡n小礼物（要求讲师展示）n春节拜年送“福”送“财”服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。
转正培训转正培训NO.9(20)中国平安保险公司寿险119结论结论n维护市场与开拓市场同样重要n销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式 转正培训转正培训NO.9(21)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。
作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险121理赔的定义理赔的定义n理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为转正培训转正培训NO.10(1)中国平安保险公司寿险122理赔的原则理赔的原则n从实原则n公平原则n效率原则转正培训转正培训NO.10(4)中国平安保险公司寿险123理赔程序理赔程序n报案登记n受理与立案调查n审核与报批n给付或拒付 转正培训转正培训NO.10(5)中国平安保险公司寿险124报案内容报案内容n直接报案人的姓名、及与被保人关系n被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码n出险性质、日期、地点转正培训转正培训NO.10(6)中国平安保险公司寿险125申请理赔需出具的单证申请理赔需出具的单证n给付申请书（由客户亲笔签名填写）n保险单、保险凭证或批单正本n被保险人身份证明材料n保险事故证明及损害结果证明n伤残程度认定书，伤残证明n交警责任认定书，事故证明书n医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明n各种原始费用收据，清单n其他有关的原始单据和证明材料 转正培训转正培训NO.10(7)中国平安保险公司寿险126审核与报批的步骤审核与报批的步骤n审核保险合同的合法性及有效性n审核被保人及受益人状况n审核保险事故的原因、经过、性质n审核各种证件的真实性、合法性、有效性n保险责任的归属与范围 转正培训转正培训NO.10(8)中国平安保险公司寿险127拒付情况拒付情况n违反告知义务n保险欺诈n故意行为n自杀行为n犯罪行为 转正培训转正培训NO.10(9)中国平安保险公司寿险128业务员办理理赔注意事项业务员办理理赔注意事项n如实反映案情n不轻易承诺客户n提醒客户备齐索赔证明n协助公司进行案情调查n为客户资料保密 转正培训转正培训NO.10(10)中国平安保险公司寿险129核保的定义核保的定义n核保：保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以筛选分类。
根据他们各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划的公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保转正培训转正培训NO.10(12)中国平安保险公司寿险130核保的必要性核保的必要性n市场风险的存在n永续经营的要求 转正培训转正培训NO.10(14)中国平安保险公司寿险131寿险公司的利润来源寿险公司的利润来源 盈利 n死差益 n利差益 n费差益 转正培训转正培训NO.10(15)亏损亏损死差损死差损利差损利差损费差损费差损中国平安保险公司寿险132核保的四个步骤核保的四个步骤n第一危险选择业务人员的选择n第二危险选择体检n第三危险选择核保n第四危险选择生存调查 转正培训转正培训NO.10(17)中国平安保险公司寿险133第一次危险选择有以下四个步骤第一次危险选择有以下四个步骤n面晤n观察n询问n报告转正培训转正培训NO.10(18)中国平安保险公司寿险134第二次危险选择第二次危险选择n查验身份n在体检书上，被保人与医师亲笔签名n家族病史，既往症，现症的仔细询问并记录n检验结果不可由被保人或业务员代交 转正培训转正培训NO.10(19)中国平安保险公司寿险135第三次危险选择第三次危险选择n投保书n体检报告书n病历（复印件）n特别问卷n如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病特别问卷等 转正培训转正培训NO.10(20)中国平安保险公司寿险136核保方向核保方向n医务核保n财务核保转正培训转正培训NO.10(21)中国平安保险公司寿险137被保人的危险被保人的危险n身体上的危险n职业上的危险n环境上的危险n道德上的危险 转正培训转正培训NO.10(22)中国平安保险公司寿险138核保情况制定核保情况制定n标准体n体格标准，正常可以承保n次标准体n需条件承保（加费）n拒保体n因健康、道德因素拒保，地区性的不受理n延期承保体n现有危险程度不稳定，等观察一段时间再做决定转正培训转正培训NO.10(23)中国平安保险公司寿险139保全的定义保全的定义n保全：寿险公司为了维护、保护已生效的保险契约的持续有效性和完整性所进行的一系列服务项目。
转正培训转正培训NO.10(25)中国平安保险公司寿险140保全的内容保全的内容n续期保费、保全服务、理赔申诉咨询及附加值服务等，其中保全服务包括契约变更、生存给付、保单清偿转正培训转正培训NO.10(26)中国平安保险公司寿险141保全的意义保全的意义n对公司n维护保单的持续有效，树立平安的品牌，长期永续经营n对客户n让客户了解公司，享受优质服务 转正培训转正培训NO.10(27)6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法巧及其他使用方法7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧回馈中强化促成的技巧8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术条拒绝话术9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。
用的客户服务方法10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法作业项目及常用申请书样板及使用方法11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益树立学讲师讲授增员意义、利益树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法种以上的增员方法中国平安保险公司寿险143增员的意义增员的意义n对公司持续发展n达成业务目标n提高服务效率n累积人才资本 转正培训转正培训NO.11(2)中国平安保险公司寿险144增源增源增元增元增圆增圆增远增远增缘增缘增员增员转正培训转正培训NO.11(4)中国平安保险公司寿险145不同职级员工待遇不同职级员工待遇转正培训转正培训NO.11(6)待遇/职级试用正式主任训练津贴初佣续佣（奖金）转正津贴年终奖小组年终奖增员奖金增才奖金直接管理津贴育成津贴津贴中国平安保险公司寿险146业务人员保障业务人员保。