泓域咨询/随州PEEK研发项目实施方案随州PEEK研发项目实施方案xx（集团）有限公司报告说明2021年12月，工信部、科技部、自然资源部联合制定的《“十四五”原材料工业发展规划》指出要提升先进制造基础零部件用钢、高强铝合金、稀有稀贵金属材料、特种工程塑料、高性能膜材料、纤维新材料、复合材料等综合竞争力2021年5月，中国石油和化学工业联合会发布的《“十四五”化工新材料产业发展指南》指出要“抢占一批高科技制高点”，“并大力发展聚砜、聚苯砜、聚醚醚酮、液晶聚合物等高性能工程塑料”根据谨慎财务估算，项目总投资3294.00万元，其中：建设投资2043.46万元，占项目总投资的62.04%；建设期利息48.48万元，占项目总投资的1.47%；流动资金1202.06万元，占项目总投资的36.49%项目正常运营每年营业收入10200.00万元，综合总成本费用7642.59万元，净利润1876.10万元，财务内部收益率43.95%，财务净现值4228.92万元，全部投资回收期4.37年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理通过分析，该项目经济效益和社会效益良好从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。
本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途目录第一章 项目绪论 8一、 项目概述 8二、 项目提出的理由 8三、 项目总投资及资金构成 10四、 资金筹措方案 10五、 项目预期经济效益规划目标 10六、 项目建设进度规划 11七、 研究结论 11八、 主要经济指标一览表 11主要经济指标一览表 11第二章 发展规划分析 13一、 公司发展规划 13二、 保障措施 17第三章 市场分析 20一、 行业发展面临的挑战 20二、 整合营销传播计划过程 21三、 PEEK发展历程概况 21四、 客户分类与客户分类管理 23五、 PEEK市场供需概况 26六、 工程塑料行业发展概况 30七、 客户发展计划与客户发现途径 31八、 PEEK下游发展概况 34九、 保护现有市场份额 40十、 行业发展态势和面临的机遇 44十一、 市场营销学的研究方法 47十二、 竞争战略选择 49十三、 营销计划的实施 53十四、 营销调研的方法 55第四章 公司筹建方案 59一、 公司经营宗旨 59二、 公司的目标、主要职责 59三、 公司组建方式 60四、 公司管理体制 60五、 部门职责及权限 61六、 核心人员介绍 65七、 财务会计制度 66第五章 人力资源方案 70一、 企业培训制度的含义 70二、 企业组织劳动分工与协作的方法 71三、 企业人员招募的方式 75四、 职业安全卫生标准的内容和分类 80五、 人力资源配置的基本概念和种类 83六、 员工职业生涯规划的准备工作 85第六章 企业文化分析 90一、 企业价值观的构成 90二、 企业文化管理与制度管理的关系 99三、 企业先进文化的体现者 103四、 企业文化的整合 109五、 企业文化的选择与创新 114六、 企业文化的完善与创新 118第七章 SWOT分析 120一、 优势分析（S） 120二、 劣势分析（W） 122三、 机会分析（O） 122四、 威胁分析（T） 123第八章 公司治理方案 129一、 企业内部控制规范的基本内容 129二、 控制的层级制度 140三、 内部监督比较 142四、 公司治理原则的内容 143五、 公司治理的特征 149六、 公司治理的影响因子 151第九章 项目选址 157一、 塑造产业特质，打造全省特色增长极 159第十章 投资方案分析 160一、 建设投资估算 160建设投资估算表 161二、 建设期利息 161建设期利息估算表 162三、 流动资金 163流动资金估算表 163四、 项目总投资 164总投资及构成一览表 164五、 资金筹措与投资计划 165项目投资计划与资金筹措一览表 165第十一章 经济效益分析 167一、 经济评价财务测算 167营业收入、税金及附加和增值税估算表 167综合总成本费用估算表 168利润及利润分配表 170二、 项目盈利能力分析 171项目投资现金流量表 172三、 财务生存能力分析 174四、 偿债能力分析 174借款还本付息计划表 175五、 经济评价结论 176第十二章 财务管理 177一、 应收款项的日常管理 177二、 存货成本 180三、 财务可行性评价指标的类型 181四、 存货管理决策 183五、 决策与控制 185六、 计划与预算 186第十三章 项目综合评价 188第一章 项目绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：随州PEEK研发项目2、承办单位名称：xx（集团）有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：史xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。
二、 项目提出的理由航空业是世界上第一个由各国政府协定实施全球碳中和增长措施的行业，2019年其总碳排放量已经占到全球交通运输行业碳排放量的10%，占全球碳排放总量约2%，旅客人均碳排放202千克根据BNPParibasBank的调研，航空运输业的碳排放主要来源于飞机航空燃油燃烧，约占总排放量的79%，由此可见，解决航空运输业碳排放的最主要切入点在于如何减少航空燃油相关的碳排放，因此材料的轻量化在航空航天领域至关重要为减少航空燃油消耗，减少碳排放，航空业大量使用复合材料及特种工程塑料对金属材料进行替代，进入21世纪，碳纤维的普及和复合材料技术的突破带来了复合材料应用的高速增长在航空领域，飞机复合材料用量出现了快速增长的趋势，B787飞机上的复合材料用量达到50%，A350飞机复合材料用量达到52%而PEEK是其中重要的组成部分，并且PEEK复合增强材料在飞机中的主要应用场景为承力结构件，其重要性高于一般应用于非承力结构件的复合材料高质量发展迈出坚实步伐，经济结构更加优化，特色产业发展格局基本形成，初步建成全国重要的专用汽车生产基地、应急产业示范基地、航空物流装备制造基地、地铁装备产业基地、农产品加工出口基地和优秀旅游目的地；改革开放水平明显提升，重要领域、关键环节改革取得重大进展，营商环境更加优化，融入新发展格局取得重要成效；城市功能品质提档升级，城市空间和功能格局进一步优化，精细化管理水平明显提升，城市神韵不断彰显，人民群众享有更加安全、更加健康、更高品质的城市生活；社会文明程度显著提高，社会主义核心价值观融入社会发展各方面，文化事业和文化产业活力迸发，城市软实力不断增强；生态安全屏障更加牢固，国土空间布局进一步优化，生产生活方式绿色转型成效显著，城乡人居环境持续改善；人民生活更加幸福美好，居民收入增长和经济增长基本同步，基本公共服务均等化水平明显提高，谱写疾控体系改革和公共卫生体系建设“湖北样板”的“随州篇”，脱贫攻坚成果巩固拓展。
市域治理效能达到更高水平，党建引领的共建共治共享的社会治理格局和自治法治德治相结合的基层治理体系基本形成，市域治理体制机制更加完善三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资3294.00万元，其中：建设投资2043.46万元，占项目总投资的62.04%；建设期利息48.48万元，占项目总投资的1.47%；流动资金1202.06万元，占项目总投资的36.49%四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3294.00万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）2304.62万元二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额989.38万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：10200.00万元2、年综合总成本费用（TC）：7642.59万元3、项目达产年净利润（NP）：1876.10万元4、财务内部收益率（FIRR）：43.95%5、全部投资回收期（Pt）：4.37年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3091.86万元（产值）六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。
七、 研究结论项目产品应用领域广泛，市场发展空间大本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3294.001.1建设投资万元2043.461.1.1工程费用万元1388.591.1.2其他费用万元609.311.1.3预备费万元45.561.2建设期利息万元48.481.3流动资金万元1202.062资金筹措万元3294.002.1自筹资金万元2304.622.2银行贷款万元989.383营业收入万元10200.00正常运营年份4总成本费用万元7642.59""5利润总额万元2501.47""6净利润万元1876.10""7所得税万元625.37""8增值税万元466.17""9税金及附加万元55.94""10纳税总额万元1147.48""11盈亏平衡点万元3091.86产值12回收期年4.3713内部收益率43.95%所得税后14财务净现值万元4228.92所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。
未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。
四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。
五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。
另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力二、 保障措施(一)加强组织领导定期召开的产业发展和应用推动工作联席会议机制，加强区域产业发展应用，统筹协调产业发展、应用、标准、评价等环节，加强信息沟通、政策衔接，强化部门联动，组织实施相关行动，督促落实重点任务，协调完善推进措施积极开展产业标识评价工作。
(二)严格监督考核积极推进完善产业相关法律法规，依法构建产业管理体系推动建立公开、公平、公正、有效管用的监督检查机制定期开展产业发展状况调查和评估组织大中型企业、上市公司发布年度社会责任报告，提高中小企业责任意识，充分发挥社会监督、舆论监督作用三)强化人才支撑建立多层次、多类型的产业人才引进、培养和服务体系加强专业学位教育和继续教育，支持有条件的高等学校开设应急相关专业，推动各方联合培养应急救援专业技术人才和管理人才制定产业专家库，制定专家队伍储备机制和管理制度，打造一支有实力的专家队伍对引进的高层次人才，给予相应的科研经费补贴和安家补贴，在签证、社会保险、子女入学、生活保障等方面提供便利四)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去五)加大政策支持充分利用扶持战略性新兴产业的相关政策，支持产业服务高端产品发展加大政策对产业各方面的支持鼓励优势骨干企业推进联合重组，提高核心竞争力，带动产业转型升级六)规范市场秩序营造良性市场秩序综合运用政策引导、执法监管等措施，落实知识产权保护制度，打击侵权假冒、以次充好等不良行为，为企业营造良好的生产经营和研发环境。
加强诚信体系建设强化产业产品质量管理，完善产业企业质量信用动态评价和公布制度，建立区域行业企业及产品信用数据库和信用档案对质量违法等不良行为的企业和个人纳入“黑名单”，营造“守信激励，失信惩戒”的社会舆论氛围规范行业自律组建产业联盟，规范行业协会等社团组织行业自律，引导行业诚信经营、履行社会责任第三章 市场分析一、 行业发展面临的挑战1、产业配套存在瓶颈，不利于行业的健康有序发展PEEK产业上下游配套尚需协调发展在产业链上游方面，一是近年来国内PEEK产量增长较快，导致其上游原材料氟酮供应处于偏紧状态，虽然目前国内主要氟酮生产企业进行扩产，但距离实际投产尚有一段时间，全行业的原材料依然面临供应不足的风险二是部分原材料，如对苯二酚、碳纤维国内高品质产品生产能力不足，国内PEEK生产企业尚需进口以上产品在产业链下游方面，国内PEEK型材加工配套能力不足，生产管材、棒材、片材等不同型材的生产能力有限，使国产PEEK的应用开发受到很大限制，影响和制约了这种具有特殊优异性能的材料向更广阔的领域应用，也会错过打入国际市场的机遇在协同创新方面，我国PEEK的产研结合工作尚有较大的提高空间由于我国真正形成PEEK大规模工业化自主生产能力的时间较晚，在材料应用、检测和评价方面与发达国家相比仍然存在相当大的差距。
2、行业内高端人才的短缺特种工程塑料行业技术壁垒高，生产过程涉及化学化工、新材料、自动化控制等学科目前国内行业基础较为薄弱，人才储备不足，特别是同时具备研发经验和工程经验的高素质人才尤为稀缺此外，特种工程塑料行业下游应用领域众多，市场拓展需要销售人员和研发人员具有较高的专业能力，能够对市场需求的变化迅速响应高端人才的培养需要很长周期，行业快速发展产生的高端人才需求短时间内难以满足二、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中三、 PEEK发展历程概况1978年，英国帝国化学工业公司（ICI）首先研发出了PEEK，初期主要用于军工领域，其产能一直处于较小规模（仅有400吨/年左右），产品也处于研发完善阶段。
1993年，ICI公司的PEEK业务被英国威格斯收购并开始独立运营PEEK在民用高科技领域应用逐步拓展，其市场规模快速增长1999年英国威格斯将PEEK的生产能力增加至2,000吨/年，2003年提升至2,800吨/年本阶段全球仅有英国威格斯具备PEEK大规模生产能力，由于英国威格斯对PEEK进行了技术封锁，市场被其垄断英国威格斯因在PEEK上的成就于1997年荣获英国女王创新奖（Queen'sAwardforInnovation）在我国政策大力扶持下，吉林大学率先自主研发出具有独立知识产权的实验室PEEK合成技术，打破了英国威格斯对PEEK的垄断2005年6月，德国德固赛集团（DegussaAG）（后更名为“赢创工业集团”（EvonikIndustriesAG））通过其下属的德固赛（中国）投资有限公司与吉林大学在PEEK项目上进行合作，以合资公司进行研发生产（前述合资公司现更名为吉大赢创高性能聚合物（长春）有限公司（简称“吉大赢创”））吉大赢创在吉林大学中试技术基础上利用德国赢创在化工领域的强大研发能力，经过5年的研发，于2010年成功开发并生产出了商业化的PEEK树脂2006年，比利时索尔维完成了对印度Gharda化学公司聚合物分部的收购，2008年4月，其在印度生产PEEK的第一套商业化装置投产，年产能为500吨。
四、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。
调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。
3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况2）支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等3）财务状况财务调度能力、收付款情况4）管理状况士气和效率、内部控制能力5）营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等6）行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。
在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距五、 PEEK市场供需概况1、PEEK市场需求分析（1）国际市场需求分析PEEK自1978年问世以来，生产能力不断提升，消费量也稳步增长2012年PEEK消费量达到3,590吨，2019年全球消费量5,835吨，年均增长率7.19%，预计2019-2022年全球PEEK总需求量将以年均9.0%的增长率逐步增加，到2022年，PEEK材料的全球市场需求预计可达到7,560吨市场容量方面，根据市场研究及咨询机构EmergenResearch的数据，全球PEEK市场容量在2019年为7.21亿美元，预计到2027年将增长至12.26亿美元，年均复合增长率为6.8%全球PEEK消费区域主要集中在欧洲、美洲和亚太地区，其中欧洲是PEEK的最大市场，其相关产业发展相对成熟PEEK的生产主要集中在英国、印度和中国，美国、日本和韩国都是PEEK的主要进口国，以上国家都是高端精密注塑零部件产业较发达的国家，而PEEK作为特种工程塑料主要应用于高端产业近几年由于中国经济和技术的迅猛发展，产业不断升级，中国的PEEK市场消费量逐年增加，已经成为继欧洲和美国外最大的PEEK消费市场，并且增速远超全球平均水平，PEEK的消费呈现局部高增长的情形。
PEEK于1978年被首次成功开发，并于1990年代正式商业化，是发明和商业化时间最晚的特种工程塑料之一，其正处于商业化程度不断提高，下游应用领域不断拓展、深化，加工方式不断成熟的阶段市场对于一种新兴材料的接受需要一定的时间，对其特性、加工方式、应用方法的理解和认可需要逐步学习和接受同时，目前由于PEEK树脂价格相对较高，其应用主要在高端领域因此，参考其他工程塑料的发展历程，随着市场对PEEK特性理解的不断加深，以及PEEK树脂产量不断提升，价格逐步下降，其消费量也将逐步增加2）国内市场需求分析随着全球电子信息、汽车、航空航天产能不断向亚太地区转移，亚太地区的PEEK消费增长速度远超欧洲，尤其是中国PEEK市场增长迅猛2012-2020年，中国PEEK产品需求量不断增加，从2012年的80吨增长至2021年的1,980吨，年均复合增长率达到42.84%，中国PEEK市场增速数倍于全球市场平均增速根据中国化工信息中心的预测，未来5年中国对PEEK的需求仍将保持15-20%的增速，到2026年国内PEEK的消费量将达到3,354吨2、PEEK市场供给分析（1）全球市场供给分析目前，全球PEEK生产厂商呈现“一超多强”的竞争格局。
英国威格斯是全球最大的PEEK生产商，产能达到7,150吨/年，约占全球总产能的60%比利时索尔维现有PEEK产能2,500吨/年，其生产基地主要集中在印度，产品主要出口欧洲和日本德国赢创（其主要PEEK生产主体位于中国）是仅次于英国威格斯和比利时索尔维的第三大PEEK生产商，其PEEK产能已达到1,800吨/年，目前产品主要出口欧洲2）国内市场供给分析中国PEEK市场不仅增速较高，国产PEEK产品也逐步被市场认可一方面国产PEEK产品质量不断提升，逐步缩小了与国外产品的差距2016年以前国产PEEK纯树脂在质量上与英国威格斯等国外公司差距较大，尚未达到尖端领域的使用要求例如，国内电路板工装夹具所需的PEEK供应几乎由国外公司垄断，因为电路板工装夹具对于PEEK纯树脂质量要求极高，PEEK树脂在保证力学和其他性能的同时，必须保证纯度高，产品批次稳定，尤其对产品金属含量要求极为严格，PEEK树脂内金属等杂质过高会导致使用过程中产生静电击穿电路板、晶圆因此，国产PEEK在电子信息领域所占比例很低2016年开始，国内企业打破了国外公司在这一应用领域的垄断，从此，我国自主生产的PEEK产品在国内电子信息领域的应用逐步扩大。
另一方面，国产PEEK在价格上具有很强的竞争力在国际市场上，PEEK售价一般为800-1,000元/公斤，虽然综合性能优异，但相对一般工程塑料而言过高的价格限制了其应用范围与国外同类产品相比，国内企业在原料和设备方面立足于国内的同时不断提高产能，取得了成本优势，使国产PEEK的市场售价显著低于国际市场价格六、 工程塑料行业发展概况1、工程塑料的概念工程塑料是指能长期作为结构材料承受机械应力，并在较宽的温度范围内和较为苛刻的化学物理环境中使用的塑料材料与通用塑料相比，工程塑料拥有更加优异的机械性能、电性能、耐化学性、耐热性、耐磨性、尺寸稳定性等优点按照用量、性能和使用范围划分，工程塑料可分为通用工程塑料和特种工程塑料特种工程塑料根据特殊用途需求而研制，与通用工程塑料相比性能更优异、更耐高温和腐蚀，能够应对各种严苛和复杂工况的要求自上世纪60年代聚酰亚胺（PI）问世以来，已开发成功并产业化的特种工程塑料主要品种还包括聚酰胺酰亚胺（PAI）、聚醚酰亚胺（PEI）、聚砜（PSF）、聚醚砜（PES）、液晶聚合物（LCP）和聚醚醚酮（PEEK）等2、我国工程塑料行业的发展现状我国工程塑料产业起步较晚，但发展迅速，目前已逐步形成了具有树脂合成、塑料改性与合金､加工应用等相关配套能力的完整产业链，产业规模不断扩大，并且出口不断增长；企业规模持续壮大，产品品种不断增加；科技水平日益提高，部分产品技术､质量指标也已接近国外先进水平；管理水平明显提高。
当前，我国工程塑料产业发展的矛盾主要体现在：通用工程塑料缺乏自主核心技术，特种工程塑料产研脱节；国产技术装备水平相对较低，产品质量稳定性差；国内产品供应不足，专用料比例低，中低档产品偏多；产品结构不够合理，基础树脂合成企业少，改性加工型企业多；技术投入不够，产品开发与市场服务脱节，本土企业的竞争力较差总体来看，我国工程塑料有效生产能力仍不能满足国内市场的需要，我国现已成为全球最大的工程塑料进口国根据统计，2018年我国工程塑料的自给率仅为62%《石油和化学工业“十四五”发展指南》明确指出重点发展工程塑料及特种工程塑料，力争2025年自给率提升到85%我国特种工程塑料的自给率则更低，2018年我国特种工程塑料自给率为38%为此，2017年4月科技部发布的《“十三五”材料领域科技创新专项规划》明确提出，要重点发展“特种工程塑料”等“先进结构材料技术”；在“十三五”期间将我国“特种工程塑料等高端产品的自给率5年内从30%提高到50%”在特种工程塑料中，PEEK是目前进口依存度最大的材料之一七、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。
其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等2）市场咨询法向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等3）会议法参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等4）广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、广告、电子商务广告等5）链式引荐法请现有客户推荐新顾客6）社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7）中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。
8）市场细分法通过市场细分发现准客户9）历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10）地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11）社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12）个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13）随机法利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等14）吸引竞争者的顾客15）委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客八、 PEEK下游发展概况1、PEEK在汽车行业的应用情况PEEK在汽车行业应用的增长主要源自于汽车行业对零部件的轻量化需求随着全球对碳排放要求的日益提高，我国提出了力争2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和的路线图，并将碳达峰、碳中和目标要求全面融入经济社会发展中长期规划而汽车轻量化将成为实现碳达峰和碳中和目标的重要手段根据《汽车产业中长期发展规划》要求，到2020年，新车平均燃料消耗量乘用车降到5.0升/百公里不仅传统燃油汽车追求汽车轻量化，新能源汽车对轻量化的需求更为强烈一方面，根据《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》等国家政策要求，纯电动乘用车新车平均电耗到2025年将降至12.0千瓦时/百公里，车厂需要通过减重降低平均电耗。
另一方面，因为车重对新能源汽车续航里程影响极大，在电池性能增长有限的情况下，减少车重能有效提升新能源汽车的续航里程随着汽车产业轻量化及节能减排需求不断加大，PEEK良好的耐摩擦性能和力学性能使其能在关键零部件方面对金属进行替换，成为实现汽车轻量化的重要材料PEEK可用于制造发动机内罩、轴承、制动和空调系统中的ABS阀、垫片、离合器齿环等各种零部件，也可用于制造涡轮压缩机、泵、阀、电线电缆、电动座椅齿轮、标准件等根据英国威格斯的测算，目前平均每辆新车使用8-10gPEEK产品，受益于汽车轻量化的趋势，预计在中短期内每辆新车将使用12gPEEK产品，而未来每辆新能源汽车将使用100gPEEK产品2021年中国汽车产量为2,889.70万辆，以每辆车使用PEEK产品8g计算，2021年PEEK在汽车行业的需求量保守估计为231.18吨根据《汽车产业中长期发展规划》，到2025年中国汽车产量将达到3,500万辆；而根据国务院《2030年前碳达峰行动方案》，2030年新能源汽车销量占比将达到40%即使2030年汽车产量维持在2025年的3,500万辆进行测算，2030年新能源汽车产量为1,400万辆，非新能源汽车产量为2,100万辆。
以新能源汽车每辆使用PEEK产品100g，非新能源汽车每辆使用PEEK产品12g测算，预计2030年PEEK在汽车领域的需求量为1,652吨，较2021年增长614.61%汽车轻量化和新能源汽车的普及将拉动汽车行业对PEEK的需求2、PEEK在电子信息行业的应用情况智能、平板电脑等电子消费品的出现加速推动电子元器件朝集成化、小型化方向发展，但制造电子元器件的现有材料性能越来越难以满足相关发展需求PEEK则为相关材料的选用提供了理想方案，凭借其优秀的化学、物理性能以及优异的加工性能，PEEK可用于制造铝电容器外壳，从而实现电子元器件的无铅化焊接此外，PEEK在电子信息领域还可用于制造薄膜天线、背压调节器膜衬、薄膜开关面板和感应器、麦克风隔片等电子元件同时，由于具有优异的音效和耐久性，PEEK薄膜广泛应用于制造高性能音响和智能的扬声器膜片随着我国电子信息产业的持续增长以及PEEK产品应用领域的扩展，电子信息产业对PEEK的需求将持续增长PEEK不仅在电子产品中被广泛使用，在电子信息产业生产制造环节也发挥了巨大的作用，解决了很多技术难题例如在半导体产业中，使用PEEK制成的CMP保持环因具备更强的耐磨性、耐化学性，使用寿命较其他材料可延长一倍，从而减少因更换CMP保持环导致的产线停产。
PEEK作为最理想的CMP保持环材料，在半导体生产的化学机械抛光工艺环节被广泛应用同时PEEK能够耐受高达260℃的高温和各类化学品的腐蚀，从而减少晶圆冷却时间，提高生产效率而PEEK颗粒产生率低、纯度高，使得晶圆脱气量和可萃取物减少，降低静电击穿晶圆的概率，也能显著提升晶圆良品率因此，采用PEEK及其复合增强树脂加工的晶片夹、自润滑耐磨轴套、滚轮、CMP保持环等高性能塑料零件，能够实现对铜合金、不锈钢、PTFE、PPS和其他工程塑料等传统材料的替代根据国家工信部的统计数据，2021年我国集成电路出货量实现大幅增长，出货量达3,594亿块，同比增长33.31%；2013-2021年集成电路出货量复合增长率达到18.62%随着近年来全球范围内的芯片短缺以及我国对半导体领域发展的高度重视，我国集成电路领域的设备投资也将保持较高速度的增长，从而带动对PEEK材料需求的增长3、PEEK在高端制造及能源行业的应用情况在工业、能源、军工及高端制造行业，因耐腐蚀、机械性能好，PEEK作为绝缘材料被广泛应用于密封件、轴承、挠性印刷线路板、载波带、环形带等关键零部件以轴承为例，PEEK自润滑效果好，相对于金属轴承，无需添加润滑油。
这一优势使得PEEK轴承在涉及化学反应的生产线中应用前景广阔，因为其从根本上避免了轴承长期使用过程中出现润滑油滴落、金属磨损后剥落至反应液中的情况在石油化工领域，PEEK制成的密封环、密封圈逐步替代聚四氟乙烯（PTFE）聚四氟乙烯是石油天然气管道传统密封环、密封圈的材料，由于聚四氟乙烯本身性能达不到要求，必须通过复合增强；但经过复合增强后，其稳定性又难以满足高温高压的环境，磨损快、易冷流、易断裂等问题突出而PEEK密封环克服了以上现象，同时还具有和聚四氟乙烯相当的耐腐蚀性，可以在酸碱及腐蚀环境下使用因此近几年随着国内PEEK产量的增加，在石油化工行业逐步使用PEEK替代聚四氟乙烯作为密封圈的材料制造业始终是我国经济的基础，保持制造业比重基本稳定，增强制造业竞争优势，推动制造业高质量发展是“十四五”规划的既定战略随着我国制造业的提质增效，以及PEEK在制造业中应用不断推广，其在工业制造业领域的使用量将不断提高4、PEEK在医疗健康行业的应用情况PEEK相对于金属材料与人体骨骼的刚性更为接近，且PEEK为非金属材料，术后CT和核磁检查无伪影，不影响后续医学影像诊断PEEK具有易加工的特性，如在颅骨修复方面，PEEK经过个性化设计和加工后能够与患者颅骨达到极高的吻合度，达到美观效果的同时消除患者心理负担，提升了患者术后康复水平和生活质量。
目前PEEK产品已有包括人造脊柱植入物､人造关节､骨修复制品等在内的成功应用案例截至2018年，我国钛材料产品占据颅骨修补领域约93%的市场份额，PEEK材料产品渗透率目前较低然而，由于PEEK材料产品的性能全面高于钛材料产品，即使在PEEK产品的出厂价和终端售价高于钛材料产品近10倍的背景下，近年来PEEK修补产品市场规模依然快速增长，2017年至2019年市场规模复合增长率超过80%，渗透率快速提升2020年，康拓医疗的PEEK产品销售占比已经超过钛材料产品，体现了PEEK在医疗领域对钛材料的快速替代5、PEEK在航空运输行业的应用情况航空业是世界上第一个由各国政府协定实施全球碳中和增长措施的行业，2019年其总碳排放量已经占到全球交通运输行业碳排放量的10%，占全球碳排放总量约2%，旅客人均碳排放202千克根据BNPParibasBank的调研，航空运输业的碳排放主要来源于飞机航空燃油燃烧，约占总排放量的79%，由此可见，解决航空运输业碳排放的最主要切入点在于如何减少航空燃油相关的碳排放，因此材料的轻量化在航空航天领域至关重要为减少航空燃油消耗，减少碳排放，航空业大量使用复合材料及特种工程塑料对金属材料进行替代，进入21世纪，碳纤维的普及和复合材料技术的突破带来了复合材料应用的高速增长。
在航空领域，飞机复合材料用量出现了快速增长的趋势，B787飞机上的复合材料用量达到50%，A350飞机复合材料用量达到52%而PEEK是其中重要的组成部分，并且PEEK复合增强材料在飞机中的主要应用场景为承力结构件，其重要性高于一般应用于非承力结构件的复合材料目前，PEEK已获得空客公司､波音公司和欧盟航空标准化委员会(ECSS)的材料认证新型波音777装备了PEEK轮毂罩，空客A350机身结构中的夹板、托架、钩板等零部件也采用PEEK材料PEEK也已应用于中国商用飞机有限公司的C919型干线客机，目前主要用于高压电缆导管以替代金属导管此外，PEEK还应用于F22主起落架舱门，直升机旋翼桨毂中央件等关键部位航空市场方面，根据空中客车公司（Airbus）的统计，2020年全球共有商用飞机22,950架，预计到2040年全球商用飞机总数将增长至46,720架全球航空市场需求的增长不仅在未来20年内带来23,770架的新增需求，而且现有飞机中仅13%为新一代飞机，考虑到航空业为实现碳达峰及碳中和的要求，预计将有15,250架客机，即现有运营的飞机中66%将被替换升级因此，2021-2040年预计新交付商用飞机达到39,020架，是现有商用飞机数量的1.7倍，并且新交付的飞机将更多使用PEEK等新材料进行减重。
全球客机的新增、替换需求以及PEEK在航空领域应用的拓展，将导致PEEK需求快速增长根据国家“十四五”相关规划，我国将重点推动C919大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展中国商用飞机有限责任公司的C919大型客机已累积有815架的确认订单和意向订单目前，C919大型客机所使用的PEEK碳纤维复合材料均为进口产品，随着国产大飞机的发展和零部件国产化进程的加快，国产大飞机PEEK复合增强材料也将逐步国产化，为国内PEEK厂商带来更多机遇九、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。
主要的防御战略有以下六种1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。
这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗反击战略主要有以下几方面1）正面反击即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻如果对手。