泓域咨询/营口LED照明技术研发项目申请报告报告说明由于产能过度扩张以及照明行业细分行业较多，造成了我国LED照明行业的集中度较低，同质化竞争严重、市场竞争激烈以昕诺飞、欧司朗等为代表的国际知名品牌企业凭借技术品牌及营销渠道等优势，通过全球化布局，主要采用ODM、OEM模式向中国制造企业采购，最终完成全球销售根据谨慎财务估算，项目总投资1697.53万元，其中：建设投资963.72万元，占项目总投资的56.77%；建设期利息28.20万元，占项目总投资的1.66%；流动资金705.61万元，占项目总投资的41.57%项目正常运营每年营业收入6600.00万元，综合总成本费用5212.21万元，净利润1017.84万元，财务内部收益率46.48%，财务净现值2846.88万元，全部投资回收期4.33年本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理项目产品应用领域广泛，市场发展空间大本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。
本报告可用于学习交流或模板参考应用目录第一章 项目概述 7一、 项目概述 7二、 项目提出的理由 7三、 项目总投资及资金构成 10四、 资金筹措方案 10五、 项目预期经济效益规划目标 11六、 项目建设进度规划 11七、 研究结论 11八、 主要经济指标一览表 12主要经济指标一览表 12第二章 市场营销 14一、 行业竞争格局 14二、 营销组织的设置原则 15三、 LED照明行业的市场规模 17四、 关系营销及其本质特征 18五、 LED照明行业的基本风险特征 20六、 LED照明行业壁垒 21七、 LED照明行业产业链情况 23八、 市场需求预测方法 24九、 LED照明行业的发展概况和趋势 28十、 整合营销传播计划过程 30十一、 目标市场战略 31十二、 客户分类与客户分类管理 38第三章 SWOT分析说明 43一、 优势分析（S） 43二、 劣势分析（W） 44三、 机会分析（O） 45四、 威胁分析（T） 46第四章 公司治理方案 50一、 决策机制 50二、 内部监督比较 54三、 控制的层级制度 55四、 内部监督的内容 57五、 公司治理的定义 63六、 激励机制 69七、 监督机制 75第五章 企业文化管理 81一、 企业文化管理与制度管理的关系 81二、 培养现代企业价值观 85三、 企业文化的整合 89四、 企业文化的特征 95五、 企业伦理道德建设的原则与内容 98六、 企业核心能力与竞争优势 104七、 造就企业楷模 106八、 企业文化管理规划的制定 109第六章 经营战略 112一、 融合战略的构成要件 112二、 企业文化战略的实施 115三、 企业技术创新战略的目标与任务 116四、 差异化战略的优势与风险 119五、 企业融资战略的类型 122六、 企业使命决策的内容和方案 127第七章 人力资源分析 131一、 人力资源配置的基本原理 131二、 培训课程的设计策略 135三、 实施内部招募与外部招募的原则 139四、 员工福利管理 141五、 培训效果评估的实施 142六、 奖金制度的制定 149第八章 财务管理 154一、 企业财务管理体制的设计原则 154二、 财务管理的内容 157三、 分析与考核 160四、 流动资金的概念 161五、 短期融资的分类 162六、 营运资金的特点 163七、 应收款项的日常管理 165第九章 投资计划 169一、 建设投资估算 169建设投资估算表 170二、 建设期利息 170建设期利息估算表 171三、 流动资金 172流动资金估算表 172四、 项目总投资 173总投资及构成一览表 173五、 资金筹措与投资计划 174项目投资计划与资金筹措一览表 174第十章 经济效益评价 176一、 经济评价财务测算 176营业收入、税金及附加和增值税估算表 176综合总成本费用估算表 177固定资产折旧费估算表 178无形资产和其他资产摊销估算表 179利润及利润分配表 180二、 项目盈利能力分析 181项目投资现金流量表 183三、 偿债能力分析 184借款还本付息计划表 185第十一章 总结 187第一章 项目概述一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：营口LED照明技术研发项目2、承办单位名称：xx有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：崔xx（二）项目选址项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。
二、 项目提出的理由目前，我国LED照明市场发展呈现出以下趋势：①全球LED照明产业加速向我国转移随着LED市场不断发展，企业数量快速增加，竞争压力不断加大由于我国具有制造成本优势、产业链配套优势和迅速扩大的LED照明应用市场，欧洲和北美等地区的企业逐步将相关产业链环节向我国转移一方面将促进我国LED照明行业的进一步发展，另一方面也将降低我国LED企业对于国外制造厂商上游材料的依赖，推动LED下游产业的发展，为我国发展LED照明产业提供了新的发展机遇②LED照明将逐渐替代传统光源随着我国经济持续发展，照明能耗不断攀升，出现了巨大能源消耗和环境污染，寻找高效节能的新型照明产品替代传统照明产品成为行业亟待解决的重要问题LED照明产品最突出优势为可以大幅度地节省电能，符合国家节能减排政策要求；而且随着技术不断进步，LED照明产品及系统服务正进一步朝着低耗能、高光效、智能化、高使用寿命等方向发展LED照明灯具的应用与普及受到了高度重视，我国政府先后发布了一系列产业政策，实施细节包括加快LED照明灯具普及、推动太阳能建筑应用等，进一步优化和完善LED照明产业的市场环境和政策环境，引导LED照明产业健康和稳健发展。
③智能照明将成为未来LED照明的发展方向智能照明是利用物联网技术、有线或无线通讯技术、电力载波通讯技术、嵌入式计算机智能化信息处理技术以及节能控制技术等技术组成的分布式照明控制系统以实现对照明设备的智能化控制照明企业不断加大研发力度，设计出将照明技术与互联网等数据传输技术及传感控制、图像识别等技术相结合的智能照明系统，针对具体场景为客户量身定制专业、可靠的智能照明系统解决方案，以满足下游行业对照明设备的照度调节、远程控制、能效检测、故障告警、寿命预测、信息追溯等多元化需求，同时降低下游客户的能耗和系统维护成本，从而创建更加智慧互联、安全节能、稳定可靠的应用环境未来，智能照明系统的应用会越来越深入和广泛，智能照明系统将逐步成为下游客户进行照明采购的新趋势十三五”时期是我市发展进程中极不平凡的五年五年来，面对纷繁复杂的国内外形势特别是新冠肺炎疫情严重冲击，全面落实省委各项工作要求，团结带领全市人民攻坚克难、砥砺前行，推动营口全面振兴发展取得重大进展综合实力巩固提升，主动做实经济数据，经济发展持续向好，主要经济指标增速连续五年位居全省前列，经济总量稳居全省第四位项目建设支撑力增强，平均每年新建续建亿元以上项目260个，建成投产亿元以上项目435个，项目产能不断释放，发展后劲持续增强。
产业结构逐步优化，以铝制品、钢铁、镁制品、石化、粮油食品五大产业为支撑的发展框架全面形成，现代服务业蓬勃发展，粮食生产连年丰收，民营经济占地区生产总值比重突破81%改革开放取得重大突破，“放管服”等各领域改革扎实推进，营商环境持续优化；新闻媒体融合发展、行政类事业单位改革走在全国前列对外开放平台全面补齐，自贸区、综保区、国家跨境电商综试区获批运营，48项创新政策在全省推广、3项在全国推广，开放优势愈发突显三大攻坚战有力有效，决战脱贫攻坚取得决定性胜利，现行标准下农村贫困人口全部脱贫；生态环境持续改善，彻底处理了近40年的陈旧垃圾和陈积十几年的37万方污泥；防范化解重大风险有序有力，社会大局保持稳定营口有礼”成效显现，《营口市文明行为促进条例》颁布实施，设立“营口有礼日”和有礼基金，扎实开展“十进”行动和“七个一百工程”，全市党员干部群众主动参与、自觉践行，礼德文明深入人心，礼德新风逐步形成民生社会事业全面进步，城镇和农村人均可支配收入增速连续五年高于GDP增长，一大批民生工程全面完成，养老金、医保标准逐年提升，教育、医疗等短板有效补齐，新冠肺炎疫情防控取得重大战略成果，富民、惠民、安民走在全省前列。
党的建设全面加强，全面从严治党取得重大成果，“两学一做”学习教育、“不忘初心、牢记使命”主题教育深入开展，党员干部“四个意识”持续强化、“两个维护”更加坚定；精神状态进一步提振，良好政治生态持续巩固提升十三五”规划目标任务基本完成，全面建成小康社会胜利在望，为开启全面建设社会主义现代化国家新征程奠定坚实基础三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资1697.53万元，其中：建设投资963.72万元，占项目总投资的56.77%；建设期利息28.20万元，占项目总投资的1.66%；流动资金705.61万元，占项目总投资的41.57%四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1697.53万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1121.90万元二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额575.63万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：6600.00万元2、年综合总成本费用（TC）：5212.21万元3、项目达产年净利润（NP）：1017.84万元4、财务内部收益率（FIRR）：46.48%。
5、全部投资回收期（Pt）：4.33年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1880.99万元（产值）六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间七、 研究结论综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1697.531.1建设投资万元963.721.1.1工程费用万元715.811.1.2其他费用万元226.121.1.3预备费万元21.791.2建设期利息万元28.201.3流动资金万元705.612资金筹措万元1697.532.1自筹资金万元1121.902.2银行贷款万元575.633营业收入万元6600.00正常运营年份4总成本费用万元5212.21""5利润总额万元1357.12""6净利润万元1017.84""7所得税万元339.28""8增值税万元255.57""9税金及附加万元30.67""10纳税总额万元625.52""11盈亏平衡点万元1880.99产值12回收期年4.3313内部收益率46.48%所得税后14财务净现值万元2846.88所得税后第二章 市场营销一、 行业竞争格局经过多年发展，LED照明行业体系已较为完善，形成了以东亚、北美、欧洲三大区域为中心的产业格局，美国、日本、欧洲、韩国、我国台湾地区在不同领域有较强优势。
北美和欧洲等发达国家的LED照明企业侧重渠道建设、品牌运营和基础研究，保留部分高端或差异化产品制造以昕诺飞、欧司朗、通用电气等为代表的传统照明品牌龙头主要来自欧美国家，深耕品牌多年，目前仍拥有一定的设计能力和品牌效应我国LED行业起步较晚但发展迅速近年来，依赖较为完善的产业链体系，中国LED照明快速崛起，以中国为代表的东亚地区目前已成为全球LED照明产业制造中心，占全球产值比例高达70%区域布局方面，我国目前已形成了珠三角、长三角、闽赣地区三大产业集群，其中：长三角地区代表企业包括阳光照明、得邦照明、欧普照明、凯耀照明等，珠三角地区代表企业包括佛山照明、木林森、三雄极光等，闽赣地区代表企业包括立达信、通士达等由于产能过度扩张以及照明行业细分行业较多，造成了我国LED照明行业的集中度较低，同质化竞争严重、市场竞争激烈以昕诺飞、欧司朗等为代表的国际知名品牌企业凭借技术品牌及营销渠道等优势，通过全球化布局，主要采用ODM、OEM模式向中国制造企业采购，最终完成全球销售以雷士照明、欧普照明等为代表的国内知名品牌企业凭借品牌优势和渠道网络以及先进的研发实力和产品质量管理等优势，占据着我国的中高端市场。
部分具有技术特色、渠道推广迅速的新兴LED照明企业抓住了行业机遇，迅速发展壮大众多的中小LED照明生产企业，由于产品技术、质量稳定性、品牌和渠道方面的局限性，产品附加值相对较低，主要在中低端市场的进行价格竞争二、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统这是构建“现代营销企业”重要的组织基础二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。
内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构这涉及管理跨度与层级问题管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准一个机构的效率高，说明结构合理、完善直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。
三、 LED照明行业的市场规模目前，LED照明产品的普及应用均受到各国政府重视，因其高效节能、长寿命、环保等优点，已成为各国实现碳达峰、碳中和的重要手段之一LED照明技术提升和价格下降以及各国陆续淘汰白炽灯、积极推广LED照明产品的背景下，全球LED照明市场规模快速发展，产品渗透率由2016年的31.3%提升至2020年的59.0%，全球市场规模由2016年的4,484亿元增至2020年的7,383亿元，CAGR为13.28%根据高工产业研究院（GGII）的预测，2021年全球LED照明产品的渗透率有望达到66.0%，市场规模有望达到8,089亿元我国LED照明市场表现出与全球市场一致的增长趋势目前，我国已成为全球最大的LED照明产品的生产与消费国我国LED照明产品的渗透率由2016年的42.0%提升至2020年的78.0%，照明产品的市场规模由2016年的3,017亿元增至2020年的5,269亿元，CAGR为14.96%，高于全球平均水平据ResearchAndMarkets发布的全球LED照明市场分析报告，全球LED照明市场将从当前的新冠病毒COVID－19大流行中逐步恢复据中国照明电气协会统计数据，2021年度我国照明行业总营收6,800亿元，同比增幅为12.9%。
四、 关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2）战略过程的协同性在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态3）营销活动的互利性关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界4）信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会五、 LED照明行业的基本风险特征1、政策风险节能减排促使了各国相继施行淘汰传统光源政策，光源的替代性需求构成为推动LED照明行业发展的直接因素面对环境污染压力和能源短缺矛盾，各国的节能减排基本方向在较长一段时期内不会改变，很多国家纷纷出台淘汰路线图，加快淘汰低效照明产品，并为此出台了一系列标准，对于出口的照明灯具产品提出了覆盖节能环保、生态设计、能效标签、测试检验、性能、安全性、尺寸、重量、形状等方面更高、更严格的要求。
但若技术水平无法满足国外市场不断调整和提高的标准或政策，可能对行业经营产生不利影响2、竞争风险产品的高度同质化，一直是困扰绿色照明企业难题之一由于LED照明市场处于高速成长阶段，许多中小规模照明企业为了快速在市场获利，不愿意花费资金、时间在产品研发上，而是通过在低端市场上模仿和抄袭知名品牌的产品、以及价格战来赢得市场，从而导致LED照明行业出现了低端无序竞争、产品同质化现象，影响行业健康发展这些问题不仅影响着LED照明企业的盈利状况，更加不利于LED照明行业的健康和可持续发展3、外贸风险近年来，伴随着中美贸易争端的不断升级，全球贸易保护主义势头有所抬头，这对于原先的LED产业链的国际分工和资源配置格局提出了新的挑战，对于国内诸多以出口导向特别是出口到美欧日等发达国家的LED企业而言将会产生一定的负面影响六、 LED照明行业壁垒1、认证壁垒全球各主要市场的权威机构对照明产品建立了各种性能认证体系，取得这些权威机构的认证是照明产品在全球照明市场进行销售的重要条件即产品在未经认证并贴付合格标记前不得进行销售，因此产品实现境外销售须以获得产品认证为前置条件例如，欧盟的CE、ROHS认证，日本的PSE认证，美国的ULFCC认证，澳洲SAA、C-tick、meps认证，巴西的CSA认证等。
前述质量认证主要是从质量管理体系、产品设计标准、生产和检验设备配套以及专业人员配备等方面对照明产品生产企业进行全面考察和评估，对照明产品生产企业设置了较高的认证标准，存在较高的进入门槛2、技术壁垒LED照明产品质量指标众多，涉及光学、电子等多门学科，而且对生产工艺、品质控制水平和稳定性等技术要求较高，照明技术已成为同行业企业最为关注的竞争焦点对于新进入企业而言，难以在短期内形成一定的制造技术积累、研发和工艺突破能力，亦难以迅速取得境外销售所需的产品认证3、资金规模壁垒玻璃生产过程中，国外的碎玻璃加入量达到60%-70%，最理想的是采用100%的碎玻璃，以实现循环利用和生态环保资金实力是进入本行业的必要条件之一LED照明企业的自动化程度高低直接影响产品质量及产能，而自动化设备的投入会占用大量资金，加之LED照明产业技术迭代速度较快，后续还需要在研发和设计端进行大量的投入此外，随着照明行业市场竞争的日益激烈，只有形成上下游产业链一体化规模优势的企业才能有效控制单位产品的生产成本，进而确立在市场上的产品竞争力而新进入企业难以在短时间内形成规模、成本、供应链方面的优势，较难在日益激烈的市场竞争中立足。
4、品牌和渠道壁垒品牌是照明企业综合竞争实力的体现，是树立市场地位、吸引消费者的关键因素，经销商和消费者对照明品牌的认同是建立在公司产品设计、质量控制、综合服务等基础上；而营销渠道是企业将产品投入市场的枢纽对于新进入的照明企业，无论是有影响力的品牌的树立或是建立稳定、完善的销售网络，均需要企业大量投入和时间积累七、 LED照明行业产业链情况LED产业链可以分为上游、中游和下游上游环节主要包括半导体衬底材料、LED外延晶片、LED芯片制造以及相关设备制造，属于资本和技术密集型领域；上游环节在LED产业链中技术含量较高、设备投资额度大、同时利润率在整个产业链中也相对较高，具有规模化生产能力的企业数量相对较少，主要分布在美国、日本、欧盟、中国和我国台湾等国家或地区，其中一部分企业同时开展LED外延片及芯片的生产，一部分企业只拥有芯片生产能力，外延片的供应依靠上游企业提供中游环节主要是封装和测试，技术含量较高、资本相对密集；LED封装环节设备及制造流程标准化程度高，封装领域的厂商数量众多；封装企业一般订单能见度较低，产品交付周期一般为3个月左右，因此经营业绩受行业景气影响直接且明显相对于外延和芯片产业，我国大陆的LED封装产业最具竞争力、最具规模，技术水平最接近国际先进水平。
目前，国外LED企业纷纷进入国内设厂，中国LED封装产业形成了一定规模并已成为世界重要的中低端LED封装生产基地同时，受益于下游显示、背光、照明领域的需求回暖，LED封装行业的市场规模逐渐扩大下游环节主要包括照明、背光、显示等细分领域LED应用环节是针对各类市场需求利用LED器件制成面向终端用户的LED应用产品，如LED照明灯具、显示屏、LED背光源、指示灯等行业细分特征明显且技术主要体现于系统集成，技术面较宽且呈现多样化应用领域的市场需求巨大，但是对品牌和渠道的要求比较高由于LED产业链从上游到下游进入门槛逐渐降低，导致了LED下游产业中小企业数量众多，竞争激烈八、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。
如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值其具体形式有三种：一是小组讨论法召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。
二是单独预测集中法由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论三是德尔菲法该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。
2）周期（C）许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动认识循环周期，对中期预测相当重要3）季节（S）指一年内销售额变化的规律性周期波动此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关4）不确定因素（E）包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等九、 LED照明行业的发展概况和趋势相对于传统白炽灯和节能灯等传统光源而言，LED照明产品具有高效、节能、容易回收、无毒、使用寿命长等性能优点，被世界公认为人类照明史上第三次照明革命。
随着全球能源危机加剧、居民环保意识增强以及产品技术进步和成本的进一步下降，LED照明产品的性价比不断提升，LED照明产品已逐渐成为主要的通用照明品类目前，LED照明成为全球经济发展的热点行业，并是极具发展前景的节能环保产业之一据LEDInside最新数据显示，2020年世界上最大的LED照明市场仍然是中国，中国与紧随其后的欧洲和北美的占比之和超过了全球LED照明市场六成，区域集中度较高我国的LED照明市场在经历前期高速增长后，渗透率快速提升同时，随着物联网通信连接等技术的大规模应用，照明设备和传感设备的连接出现了智慧照明等新兴照明品类目前，我国LED照明市场发展呈现出以下趋势：①全球LED照明产业加速向我国转移随着LED市场不断发展，企业数量快速增加，竞争压力不断加大由于我国具有制造成本优势、产业链配套优势和迅速扩大的LED照明应用市场，欧洲和北美等地区的企业逐步将相关产业链环节向我国转移一方面将促进我国LED照明行业的进一步发展，另一方面也将降低我国LED企业对于国外制造厂商上游材料的依赖，推动LED下游产业的发展，为我国发展LED照明产业提供了新的发展机遇②LED照明将逐渐替代传统光源。
随着我国经济持续发展，照明能耗不断攀升，出现了巨大能源消耗和环境污染，寻找高效节能的新型照明产品替代传统照明产品成为行业亟待解决的重要问题LED照明产品最突出优势为可以大幅度地节省电能，符合国家节能减排政策要求；而且随着技术不断进步，LED照明产品及系统服务正进一步朝着低耗能、高光效、智能化、高使用寿命等方向发展LED照明灯具的应用与普及受到了高度重视，我国政府先后发布了一系列产业政策，实施细节包括加快LED照明灯具普及、推动太阳能建筑应用等，进一步优化和完善LED照明产业的市场环境和政策环境，引导LED照明产业健康和稳健发展③智能照明将成为未来LED照明的发展方向智能照明是利用物联网技术、有线或无线通讯技术、电力载波通讯技术、嵌入式计算机智能化信息处理技术以及节能控制技术等技术组成的分布式照明控制系统以实现对照明设备的智能化控制照明企业不断加大研发力度，设计出将照明技术与互联网等数据传输技术及传感控制、图像识别等技术相结合的智能照明系统，针对具体场景为客户量身定制专业、可靠的智能照明系统解决方案，以满足下游行业对照明设备的照度调节、远程控制、能效检测、故障告警、寿命预测、信息追溯等多元化需求，同时降低下游客户的能耗和系统维护成本，从而创建更加智慧互联、安全节能、稳定可靠的应用环境。
未来，智能照明系统的应用会越来越深入和广泛，智能照明系统将逐步成为下游客户进行照明采购的新趋势十、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中十一、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。
从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某—市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。
2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。
集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思它适合资源较少的小企业这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位这一战略的不足是经营者承担风险较大如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。
因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上该类产品适于采用无差异战略而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。
2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处二是可以减少风险企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。
3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用十二、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。
在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况2）支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。
3）财务状况财务调度能力、收付款情况4）管理状况士气和效率、内部控制能力5）营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等6）行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距第三章 SWOT分析说明一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权。
公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障三）公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品的需求亦不断提升公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有力支撑二、 劣势分析（W）（一）资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制约公司发展。
尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构，增强自身的竞争力二）产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力三、 机会分析（O）（一）符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先。