泓域/线控制动系统（EWBS）公司企业战略规划线控制动系统（EWBS）公司企业战略规划目录一、 产业环境分析 2二、 汽车电子产业链上下游情况 3三、 必要性分析 4四、 项目概况 5五、 资本成本 7六、 资本结构决策 8七、 风险价值观念 9八、 货币的时间价值观念 11九、 并购重组动因 13十、 并购重组方式及效应 13十一、 分销渠道运行绩效评估 22十二、 渠道差距评估 26十三、 渠道扁平化 29十四、 网络分销渠道 33十五、 渠道冲突管理 41十六、 渠道管理概述 47十七、 期量标准 48十八、 生产作业计划概述 53十九、 MRP，MRPII和ERP 55二十、 丰田生产方式和看板管理系统 64二十一、 库存控制 77二十二、 生产调度 81二十三、 公司基本情况 85二十四、 法人治理 87二十五、 发展规划分析 100SWOT分析说明 103（一）优势分析（S） 1031、自主研发优势 103公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创新的发展趋势通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。
103一、 产业环境分析全市地区生产总值9409.4亿元、增长7.6%；财政收入1432.4亿元、增长3.9%，其中地方财政收入746亿元、增长4.7%；规模以上工业增加值增长8.6%；固定资产投资增长9.0%；社会消费品零售总额增长8.7%；进出口总额322.1亿美元、增长4.6%；城镇、农村居民人均可支配收入分别达到45404元、22462元，增长9.5%、10.2%；城镇登记失业率2.8%落实国家重大政策措施真抓实干，战略性新兴产业培育、商事制度改革、财政预算管理、棚户区及农村危房改造和巢湖市农村人居环境整治、蜀山区土地节约集约利用、高新区打造区域“双创”示范基地等7项工作成效明显，获国务院通报激励2020年是全面建成小康社会、完成“十三五”规划的收官之年，做好今年各项工作，任务艰巨，责任重大我们要坚持新发展理念，坚定落实长三角一体化发展国家战略，按下创新快进键，跑出开放加速度，推动合肥高质量发展行稳致远我们要坚守初心使命，全面提升治理水平，以政府有为促进市场有效、企业有利、社会有序、百姓受益我们要坚决补齐短板，全力以赴打赢脱贫攻坚、污染防治、风险防控三大攻坚战，确保全面小康质量更高、成色更足。
今年经济社会发展的主要预期目标是：全市地区生产总值迈上1万亿元台阶；规模以上工业增加值增长8%左右；固定资产投资增长8%左右；财政收入增长3%；社会消费品零售总额增长8%左右；居民人均可支配收入增长9%；城镇新增就业13万人，城镇登记失业率控制在3.2%以内；节能减排完成省控目标二、 汽车电子产业链上下游情况汽车电子行业处于产业链中游，产业链上游行业主要为电子元器件、结构件和印制电路板等行业，下游行业是整车制造业，最终在出行和运输服务等行业实现产品应用产业链上游主要包括汽车电子元器件、结构件和印制线路板的供应商等，以电子元器件供应为主汽车电子元器件主要包括电阻、电感、电容、IC、晶振、磁材料等；结构件主要包括压铸件、注塑件、接插件、密封件等半导体是电子元器件中重要的组成部分，近年来其产业发展受到多方关注国际市场呈现半导体产业加速内部整合，行业集中度较高的态势；而从国内市场来看，半导体产业发展迅速，产业规模和国际竞争力逐渐提升，头部国内企业逐渐缩小同国际领先企业的差距产业链中游为汽车电子行业，主要针对上游的元器件进行整合，并进行模块化功能的研发、设计、生产与销售，针对某一功能或某一模块提供解决方案。
汽车电子行业的下游主要为整车制造业由于汽车在生产过程中需要经过大量试验，对产品的质量稳定性要求比较高，因此汽车电子企业与整车制造企业通常会保持长期合作关系，客户粘性较高汽车产品及汽车电子功能配置最终在出行服务和运输服务等场景应用随着汽车智能化、网联化和电动化趋势的发展，汽车的定位逐渐向智能移动生活空间转变，依托汽车所衍生的服务业态有望丰富、需求有望增加三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力四、 项目概况（一）项目基本情况1、承办单位名称：xx有限公司2、项目性质：新建3、项目建设地点：xx（待定）4、项目联系人：黎xx（二）主办单位基本情况公司不断建设和完善企业信息化服务平台，实施“互联网+”企业专项行动，推广适合企业需求的信息化产品和服务，促进互联网和信息技术在企业经营管理各个环节中的应用，业通过信息化提高效率和效益搭建信息化服务平台，培育产业链，打造创新链，提升价值链，促进带动产业链上下游企业协同发展。
本公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务公司坚持“责任+爱心”的服务理念，将诚信经营、诚信服务作为企业立世之本，在服务社会、方便大众中赢得信誉、赢得市场满足社会和业主的需要，是我们不懈的追求”的企业观念，面对经济发展步入快车道的良好机遇，正以高昂的热情投身于建设宏伟大业未来，在保持健康、稳定、快速、持续发展的同时，公司以“和谐发展”为目标，践行社会责任，秉承“责任、公平、开放、求实”的企业责任，服务全国公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素质企业员工，企业品牌影响力不断提升三）项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xx（待定），占地面积约81.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设四）项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资34419.92万元，其中：建设投资28904.92万元，占项目总投资的83.98%；建设期利息385.31万元，占项目总投资的1.12%；流动资金5129.69万元，占项目总投资的14.90%。
五）项目资本金筹措方案项目总投资34419.92万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）18693.07万元六）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额15726.85万元七）项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：64100.00万元2、年综合总成本费用（TC）：53771.99万元3、项目达产年净利润（NP）：7531.62万元4、财务内部收益率（FIRR）：16.53%5、全部投资回收期（Pt）：6.06年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：29750.89万元（产值）八）项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间五、 资本成本资本成本是企业筹资和使用资本而承付的代价这里的资本是指企业所筹集的长期资本，包括股权资本和长期债务资本从投资者的角度来看，资本成本也是投资者要求的必要报酬或最低报酬资本成本从绝对量的构成来看，包括用资费用和筹资费用两部分长期资本的用资费用是经常性的，筹资费用通常是在筹资时一次全部支付的资本成本分为个别资本成本和综合资本成本，一般用相对数表示，称为个别资本成本率和综合资本成本率。
一）综合资本成本率综合资本成本率是指一个企业全部长期资本的成本率，通常是以各种长期资本的比例为权重，对个别资本成本率进行加权平均测算，故又称加权平均资本成本率个别资本成本率和各种资本结构两大因素决定了综合资本成本率六、 资本结构决策（一）资本结构的影响因素资本结构的影响因素主要有企业财务目标、经营状况的稳定性和成长性、企业的财务状况和信用等级、企业资产结构、企业投资者及管理当局的态度、行业特征及发展周期、经济环境的税务政策及货币政策二）资本结构的决策方法企业资本结构决策即确定最佳资本结构最佳资本结构是指企业在适度财务风险的条件下，使其预期的综合资本成本率最低，同时使企业价值最大的资本结构下面介绍两种定量方法1）资本成本比较法资本成本比较法是指在适度财务风险的条件下，测算可供选择的不同资本结构或筹资组合方案的综合资本成本率，并以此为标准相互比较确定最佳资本结构的方法2）每股利润分析法每股利润分析法是指利用每股利润无差别点进行资本结构决策的方法每股利润无差别点是指两种或两种以上筹资方案下普通股每股利润相等时的息税前盈余点根据每股利润无差别点，可以分析选择筹资方式，进行资本结构决策七、 风险价值观念企业的财务决策都是在一定的风险情况下做出的，因此必须充分考虑投资的风险价值，运用风险报酬原理做出正确的财务决策。
一）风险价值的相关概念风险是事件本身的不确定性从财务管理角度来说，风险是指由于未来影响因素的不确定性而导致其财务成果的不确定性投资者进行风险投资是因为风险投资可以得到额外的报酬-风险价值风险价值又称风险收益、风险报酬，是指投资者由于冒着风险进行投资而获得的超过资金时间价值的额外收益风险报酬有两种表示方法：风险报酬额和风险报酬率在财务管理中风险报酬通常用相对数-风险报酬率来计量在不考虑通货膨胀的情况下，投资必要报酬率包括两部分：一是资金的时间价值，它是不考虑投资风险而得到的价值，即无风险报酬率；二是风险价值，即风险报酬率一般情况下，可以将购买国债的收益率看成无风险报酬率风险报酬率高低与风险大小有关，风险越大，风险报酬率越大二）单项资产（或单项投资项目）的风险衡量风险的衡量与概率相关，并由此同期望值、标准离差、标准离差率等相关对单项资产风险的衡量通常有以下四个环节1）确定概率分布概率是用百分数或小数来表示随机事件发生可能性及出现某种结果可能性大小的数值将随机事件各种可能的结果按一定的规则进行排列，同时列出各种结果出现的相应概率，这一完整的描述称为概率分布2）计算标准离差一个随机事件的实际结果可能会偏离或严重偏离其期望值。
标准离差简称标准差，是反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离或离散程度的一个数值3）计算标准离差率标准离差是一个绝对值，它只能比较期望报酬率相同的各项投资的风险程度，而不能用来比较不同期望报酬率的各项投资的风险程度因此，需进一步引入标准离差率来对比不同期望报酬率的各项投资的风险程度标准离差率是标准离差同期望报酬率的比值在期望报酬率不同的情况下，标准离差率越大，风险越大；反之，标准离差率越小，风险越小三）风险报酬估计上文介绍了如何计算标准离差率来反映投资方案风险程度的大小，但标准离差率不是风险报酬率因此，在标准离差率的基础上，需引入一个风险报酬系数来计算风险报酬率八、 货币的时间价值观念（一）货币的时间价值概念货币的时间价值又称资金的时间价值，是指货币随着时间的推移而发生的增值例如，存入银行100元（本金），在约定年利率为10%的情况下，一年后就是110元（本利和），其中的差额10元，就是100元本金在这一年内的时间价值货币的时间价值是客观存在的经济范畴，任何企业的财务活动都是在特定的时空中进行的离开了时间价值因素，就不能正确计算不同时期的财务收支货币的时间价值原理正确地揭示了不同时点上的资金之间的换算关系，是财务决策的基础。
货币的时间价值有两种表现形式：一是相对数，即时间价值率，是扣除风险报酬和通货膨胀因素后的平均资金利润率或平均报酬率；二是绝对数，即时间价值额，是定数额的资金与时间价值率的乘积一般情况下，可以用利率和利息代表货币的时间价值二）货币的时间价值计算在货币资金可以再投资的假设基础上，货币的时间价值通常是按复利计算的下面分一次性收付款项和年金两种情况，分别介绍货币时间价值的计算1、一次性收付款项的复利终值与现值（1）一次性收付款项的复利终值在某一特定时点上一次性支付（或收取），经过一段时间后再相应地一次性收取（或支付）的款项，即为一次性收付款项终值又称将来值，是现在一定量现金在未来某一时点上的价值，也称本利和2）一次性收付款项的复利现值复利现值是复利终值的对称概念，是指将来一定时间点发生的特定资金按复利计算的现在价值，也可以说是为取得将来一定的本利和现在所需要的本金2、年金终值与现值年金是指每隔一定相等时间，收到或支付的相同数量的系列款项，是一种资金收付方式例如，某企业融资租赁一台设备，约定租期3年，每年支付2万元租金，这3年3笔2万元的支付款项就是年金形式定期缴纳保险费、用直线法提取的固定资产折旧、等额支付贷款等都是年金问题。
年金按其每次收付发生的时点不同，可分为后付年金、先付年金、递延年金、永续年金等几种九、 并购重组动因企业重组是指企业以资本保值增值为目标，运用资产重组、负债重组和产权重组方式，优化企业资产结构、负债结构和产权结构，以充分利用现有资源，实现资源优化配置并购重组动因是多方面的，综合起来包括以下两点1）客观动因客观动因是指从企业发展本身出发考虑的动因，包括谋求更长远发展、多元化经营、实现规模经营、减少竞争、缩短投入产出时间、确保原材料和半成品供应、提高生产能力、提高科研水平、获得科技优势、提高市场占有率、并发新市场、提高资金利用效率、减少财务风险、降低经营及投资风险、获得专门资产、高价出售资产、低价收购资产、上市、享受优惠政策、避税和减税等2）主观动因主观动因是指企业所有者、管理者和目标公司管理者从各自利益出发考虑的动因，包括扩大管理者职权、以并购业绩保障经理职位及自我实现层次需要等十、 并购重组方式及效应（一）收购与兼并1、企业收购与企业兼并的含义收购和兼并是企业实施加速扩张战略的主要形式，二者统称为并购企业收购是指一个企业用现金、有价证券等方式购买另一家企业的资产或股权，以获得对该企业控制权的一种经济行为。
企业兼并是指一个企业购买其他企业的产权，并使其他企业失去法人资格的一种经济行为狭义兼并也称吸收合并，吸收合并与新设合并统称为合并根据我国《公司法》第一百七十二条规定，公司合并可以采取吸收合并或者新设合并一个公司吸收其他公司为吸收合并，被吸收的公司解散两个以上公司合并设立一个新的公司为新设合并，合并各方解散2、企业并购的类型企业并购的类型繁多，按照不同的划分标准可以进行不同的分类（1）按双方的业务性质来划分，企业并购可分为纵向并购、横向并购、混合并购三种纵向并购，即处于同类产品且不同产销阶段的两个或多个企业所进行的并购横向并购即处于同一行业的两个或多个企业所进行的并购混合并购即处于不相关行业的企业所进行的并购2）按双方是否友好协商来划分，企业并购可分为善意并购、故意并购两种善意并购，即并购企业与被并购企业双方通过友好协商来确定相关事宜的并购敌意并购；即在友好协商遭到拒绝时，并购企业不顾被并购企业的意愿而采取非协商性并购的手段，强行并购被并购企业的并购3）按并购的支付方式来划分，企业并购可分为承担债务式并购、现金购买式并购、股权交易式并购三种承担债务式并购，即在被并购企业资不抵债或资产与债务相等的情况下，并购企业以承担被并购企业全部或部分债务为条件，取得被并购企业的资产所有权和经营权。
采用这种并购方式，可以减少并购企业在并购中的现金支出，但有可能影响并购企业的资本结构现金购买式并购，即并购企业用现金购买被并购企业的资产或股权（股票），采用这种并购方式，将会加大并购企业在并购中的现金支出，但不会稀释并购企业大股东股权股权交易式并购，即并购企业用其股权换取被并购企业的股权或资产其中，以股权交换股权是指并购企业向被并购企业的股东发行其股票，以换取被并购企业的大部分或全部股票，以达到控制被并购企业的目的；以股权交换资产是指并购企业向被并购企业股东发行其股票，以换取被并贬企业的资产，并在有选择的情况下承担被并购企业的全部或部分债务采用股权交易式并购虽然可以减少并购企业的现金支出，但会稀释并购企业的大股东股权4）按涉及被并购企业的范围来划分，企业并购可分为整体并购、部分并购两种整体并购，是将被并购企业的资产和产权整体转让的并购采用这种并购方式，有利于加快资源集中的速度，迅速提高规模水平和规模效益部分并购，是将被并购企业的资产和产权分割成若干部分进行交易而实现的并购采用部分并购，有利于扩大企业的并购范围，弥补大规模整体并购的巨额资金流出；有利于企业设备更新换代，被并购企业将不需要的厂房设备转让给其他并购者，更容易调整和盘活存量资产（5）按是否利用被并购企业本身资产来支付并购资金划分，企业并购可分为杠杆并购、非杠杆并购两种。
杠杆并购，即并购企业利用被并购企业资产的经营收入，来支付并购价款或作为此种支付的担保的并购方式在这种并购中，并购企业不必拥有巨额资金，只需要准备少量现金（用以支付并购过程聘用必需的律师、会计师等费用），加上被并购企业的资产及营运所得作为融资担保和还贷资金，便可并购任何规模的企业非杠杆并购，即并购企业不用被并购企业自有资金及营运所得来支付或担保支付并购价格的并购方式但是，采用这种并购方式并不意味着并购企业不用举债即可承担并购价格在实践中，几乎所有的并购都是利用贷款来完成的，只是借款数额的多少、贷款抵押的对象不同而已6）按并购的实现方式来划分，企业并购可分为协议并购、要约并购、二级市场并购三种协议并购是指买卖双方经过一系列谈判后达成共识，通过签署股权转让、受让协议实现并购的方式要约并购是买方向目标公司的股东就收购股票的数量、价格、期限、支付方式等发布公开要约，以实现并购目标公司的并购方式二级市场并购是指买方通过股票二级市场并购目标公司的股权，从而实现并购目标公司的并购方式3、并购效应并购的效应主要有以下四点1）实现协同效应，包括管理协同、经营协同、财务协同2）实现战略重组，开展多元化经营企业通过经营相关程度较低的不同行业可以分散风险、稳定收入来源、增强企业资产的安全性。
当企业面临变化的环境而调整战略时，并购可以使企业低成本地迅速进入被并购企业所在的增长相对较快的行业，并在很大程度上保持被并购企业的市场份额以及现有的各种资源，从而保证企业持续不断的盈利能力3）获得特殊资产和渠道，包括土地，优秀管理队伍、优秀研究人员或专门人才以及专有技术、商标、品牌等无形资产，国外市场和技术4）降低代理成本在企业的所有权与经营权相分离的情况下，经理是决策或控制的代理人，而所有者作为委托人成为风险承担者，由此造成的代理成本包括契约成本、监督成本和剩余损失通过企业内部组织机制安排可以在一定程度上缓解代理问题，降低代理成本但当这些机制均不足以控制代理问题时，并购机制使得接管的威胁始终存在通过公开并购或代理权争夺而造成的接管，将会改选现任经理和董事会成员，从而作为最后的外部控制机制解决代理问题，降低代理成本二）分立分立是一种收缩策略一个公司通过分立那些不适合公司长期战略、没有成长潜力或影响公司整体业务发展的子公司、部门或产品生产线，可以更集中精力发展公司的某些经营重点，提高公司的资产质量和资本的市场价值1、公司分立的含义及种类与公司合并相对应的行为是公司分立，即一家公司依照法律规定、行政命令或公司自行决策，分解为两家或两家以上的相互独立的新公司，或将公司某部门资产或子公司的股权出售的行为。
公司分立主要有标准分立、出售和分拆三种形式1）标准分立标准分立是指一个母公司将其在某子公司中所拥有的股份，按母公司股东在母公司中的持股比例分配给现有母公司的股东，从而在法律上和组织上将子公司的经营从母公司的经营中分离出去这会形成一个与母公司有着相同股东和持股结构的新公司在分立过程中，不存在股权和控制权向母公司及其股东之外第三者转移的情况，因为现有股东对母公司和分立出来的子公司同样保持着他们的权利2）出售出售是指将公司的某一部分股权或资产出售给其他企业，表现为减持或全部出售掉某一公司的股权或公司的资产，伴随着资产剥离过程3）分拆分拆也称持股分立，是将公司的一部分分立为一个独立的新公司的同时，以新公司的名义对外发行股票，而原公司仍持有新公司的部分股票分立与分拆的不同之处在于：在分立时，分立后的公司相互之间完全独立，可能有共同的股东，但公司间没有控股和持股关系；而持股分立后的新公司虽然也是独立的法人单位，但同时原公司又是新公司的主要股东之，原公司与新公司之间存在着持股甚至控股关系，新老公司形成一个有股权联结的企业2、公司分立的效应公司分立是最成熟的收缩性运作公司分立的效应主要包括以下五点1）适应战略调整。
由于公司战略重点转移，会使某项业务或资产不适应新战略重点需要，需将其出售2）减轻负担当公司出现下列四种情况时，公司会出于减轻负担的考虑，实施分立：（3）筹集资金筹集资金可以为公司应付财务危机、实施并购提供所需资金4）清晰主业当管理层对公司进行了机会与风险、优势与劣势的分析后，认为在公司的多项业务中，只有某一项才是公司的竞争优势所在时，公司将非核心或不具竞争优势的业务分离出去或者卖掉，会有利于清晰主业，打造公司核心竞争力5）化解内部竞争性冲突如当公司某一项业务的存在和发展影响到公司另一项业务的客户时，选择某种分立方式可化解内部竞争性冲突三）资产注入与资产置按资产注入与资产置换是狭义资产重组的主要方式，往往发生在关联公司或即将成为关联公司的公司之间资产注入是指交易双方中的一方将公司账面上的资产，可以是流动资产、固定资产、无形资产、股权中的某一项或某几项，按评估价或协议价注入对方公司如果对方支付现金，则意味着资产注人方的资产变现；如果对方出让股权，则意味着资产注入方以资产出资进行投资或并购资产置换是指交易者双方（有时可由多方）按某种约定价格（如谈判价格、评估价格等），在某一时期内相互交换资产的交易。
资产置换的双方均出资产，通常意味着业务的互换资产置换意味着集团内部战略目标、业务结构、资产结构及各公司战略地位的调整四）债转股与以股抵债债转股是指公司债权人将其对公司享有的合法债权转为出资（认购股份），增加公司注册资本的行为债转股带来的变化是公司的债务资本转成权益资本、该出资者身份由债权人身份转变为股东身份债转股的积极效应体现在：能够使被投资公司降低债务负担；能够使债权人获得通过债务企业上市、股权交易或股票回购方式收回全部投资的机会以股抵债是指债务人以其持有的股权抵偿其所欠债务的行为如果债务人A以其持有的B公司的股权抵偿对C公司的债务，则原由A公司持有的B公司的股权变为由C公司持有，如果该部分股权代表对C公司的控股权，则意味着B公司“易主”如果债务人A以其持有的B公司的股权抵偿对B公司的债务，则意味着B公司以债权资产作为对价定向回购债务人A持有的B公司股权，回购的股份应依法注销以股抵债为缺乏现金清偿能力的股东偿还公司债务提供了途径以股抵债的积极效应主要体现在能有效提升债权公司的资产质量，使每股收益和净资产收益率水平提高十一、 分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。
通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率1）商品周转速度商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的时间商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通2）货款回收速度货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量1）市场覆盖面市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强2）市场覆盖率市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。
它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示1）分销渠道费用额分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比3）分销渠道费用率升降率这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降，节约了渠道成本2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法。
1）按总体市场测算这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例企业可用该方法衡量其在行业中的地位2）按目标市场测算这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率3）按三大竞争者测算这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为33%一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力3、按最大竞争者测算这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比若高于则表明该企业是这一市场的领袖渠道市场占有率渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。
2）渠道销售利润率渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好3）渠道费用利润率渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率该指标反映了百元费用实现利润的多少4）资产利润率资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的对比关系该指标是从投资者的角度评价渠道效益十二、 渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型首先，该模型说明了服务质量是如何形成的模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关顾客期望的服务是顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数另外，也受到企业营销沟通活动的影响而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素。
决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距质量差距是由质量管理前后不一致造成的最主要的差距是感知服务差距差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望差距1产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等质量标准差距（差距2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等质量标准差距的大小多与差距1的大小有关服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。
感知服务差距（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色服务提高顾客满意度的做法即属于此类2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本2）利用新的分销技术降低成本例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本3）引进新的分销专家，改进渠道运营例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法实现的。
此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标十三、 渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广，“平”意味着商品和顾客的接触效率更高渠道扁平化”，是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟现在分销商的作用可分为三大类：一是作为物流平台；二是作为资金平台（包括赊销等任务）E是作为信息流平台扁平化渠道中，分销商的作用将会被削弱，届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台二）渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面：网络技术在商业中的广泛应用，在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。
3、顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高为满足顾客的个性化需求，厂商至少需要具备两个前提条件：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现，而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离，这必然要求渠道层级的精简，即要求有一个扁平化的渠道结构2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下，因此企业需要时刻关注顾客的一举一动，及时地调整应对措施统计资料显示，获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍，只要每年顾客的流失率降低5%-10%，公司的利润便可增长25%-75%过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要，所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择3）消费的“折中主义”在后现代主义的影响下，顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象，而是更多地采取行动导向，通过积极参与和持续的形象转换，寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验今天的顾客与传统的顾客相比，更加善变；更加不可捉摸。
为了跟上顾客越来越快的变化步伐，厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客，时刻感受其情感体验的变化，用以指导自身作出相应的变化调整，这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短，以至于扁平化渠道结构的形成三）渠道扁平化的形式1、在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式在网络环境下，这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式，如网站订单、短信订单等模式2、有一层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁平化构建的重要方面，很多大型卖场直接从厂商处进货，避免了代理商和其他分销商的介入除了大卖场之外，渠道扁平化过程中，商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视，成为连接厂商和消费者的主力3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商（代理商）一零售商一消费者（用户）的渠道模式这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者（用户）模式中演变出来的。
这种模式的特点包括：①经销商综合实力小在扁平化模式下，生产商在选择经销商时，会从一线城市的经销商转向三线城市甚至是县村级的经销商②经销商承担更多的物流任务企业划分的销售区域越细、越扁平，意味着经销商数量越多，越容易发生渠道冲突生产商为了平衡渠道成员的利润，在选择经销商时更多的是考虑其配送能力，而非市场扩展能力③业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商，以“终端为王”为主要指导思想，强调业务员的拜访规律和绩效④业务员数量随业务覆盖面扩大而增加随之而来的是管理成本的增加，管理系统需要满足支持大规模运作的需求一般情况下，商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式十四、 网络分销渠道狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的一）网络分销渠道与传统分销渠道的比较网络分销渠道与传统分销渠道都是为企业的商品或服务的销售服务两种分销渠道的最终目的都是为争夺市场，抢夺消费者，实现企业的各种市场经营目标。
网络分销渠道与传统分销渠道的差别体现在以下几个方面1）作用方面网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通；网络渠道是企业销售商品、提供服务的快捷途径，它在实现商品所有权转移方面的作用较传统渠道有所加强；企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也可以对用户进行技术培训和售后服务2）结构方面传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散的结构网络分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道但与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道，即只有一个信息中间商（网络中间商）来沟通买卖双方的信息，很少存在多个批发商和零售商的情况3）费用方面无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销渠道的结构都相对比较简单，从而夫大减少了流通环节，降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了营销活动的效率首先，网络分销渠道可以有效地减少人员、场地等费用；其次，互联网的双向信息传播功能为企业开展促销活动提供了更加方便的渠道，从而减少了广告宣传费用。
二）网络分销渠道的特征（1）虚拟性网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企业员工；没有传统意义上的店铺建筑，只有屏幕上各种商品视图和广告条；消费者看不到实物，只能通过网站上的图片来了解商品的价格、规格、特性及之前消费者留下的对商品的评论；整个购物过程只是人与网站的对话，销售活动在虚拟环境下完成2）经济性网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率网络分销渠道结构简单，很多情况下是一种面向最终用户的直销方式，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少，接到订单后的实时生产成为可能此外，利用互联网完成传统的分销功能，可以有效减少印刷和邮寄成本；网络分销渠道可以实现无店铺销售，节约相应的租金和水电费等方面的支出3）便利性与传统分销渠道比较起来，网络分销能节省更多的时间与精力一方面，制造商因网络分销，对传统中间商的依赖有所减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能；另一方面，网络分销为消费者提供了充分的信息支持，消费者通过浏览网站的指引来了解网络购物流程，按自己的偏好选择付款方式、收货方式，并可享受优惠的会员服务和优质的售后服务此外，网络分销渠道的采用使企业经营上的时空限制被彻底打破，保证企业做到面向全国、全世界一周7天、一天24小时的经营，这一点是传统市场中间商无法做到的。
三）网络分销系统网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统1）订货系统订货系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用2）结算系统顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式目前，国外流行的方式主要有信用未、电子货币、网上划款等，而国内付款结算方式主要有邮局汇款、信用卡支付、线上支付等3）配送系统一般来说，商品分为有形产品和无形产品对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题四）网络分销渠道类型1、网络直销渠道网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道网络直销渠道与传统直销渠道一样，都没有中间商网络直销渠道一样也具有订货功能、支付功能和配送功能常见的网络直销渠道有两种形式：一种是生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品如企业官网；另一种是企业入驻电子商务平台直接进行销售，如生产企业直接乘驻天猫商城京东商城等2、网络间接分销渠道网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。
所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人网络中间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集和过滤服务常见的网络中间商有以下几类1）目录服务商目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人目录服务商包括三类：①综合性目录服务商，是指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人，如搜狐门户网站②商业性目录服务商，仅提供对现有的各种商业性网站的索引，如一些互联网商店目录商业性目录服务商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商③专业性目录服务商，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容例如，一些为用户提供品牌商品的技术评价或同类商品的性能比较信息的网站专业性目录服务商对商业交易具有极强的支持作用目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务2）搜索引擎服务商搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、360搜索引擎等站点与目录服务商不同，搜索引擎服务商为用户提供基于关键词的检索服务搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索。
3）虚拟商业街虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等例如，新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务4）互联网内容提供商（internetcontentprovider，ICP）互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商ICP提供的产品就是网络内容，包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等目前互联网上的大部分网站都提供这类服务现在大多数ICP的信息服务是免费的其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等（5）网上零售商网上零售是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户网上零售商主要有两种：一种是纯网络型零售商，如中国的当当网等；另一种是传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如美国的沃尔玛等。
6）虚拟评估机构由于互联网内容和站点繁多，用户在访问站点时，很难作出高效正确的决定虚拟评估机构就是一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险对网络市场中商家的经营标为起到了间接的监督作用目前一些目录服务商和搜索引擎服务商也提供一些站点评估服务7）智能代理随着电子商务的飞速发展，网上商业信息正以指数级增长面对网上海量的信息，消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理智能代理就是利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者智能代理软件在搜索时还可以根据用户的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准智能代理可分为四种基本类型：信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理又称为比较购物代理、比较购物引擎购物机器人等8）虚拟市场虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所任何人都可以将想要出售物品的信息上传到虚拟市场的网站上，也可以在站点中任意选择和购买自己所需要的物品虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用。
网上拍卖站点是比较具有代表性的一种虚拟市场9）网络统计机构电子商务的发展需要其他辅助性的服务，如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同网络广告手段的使用率等信息网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼尔森公司）以及国内的中国互联网络信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等10）网络金融机构网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构十五、 渠道冲突管理（一）渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调例如，某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满，导致渠道冲突又如，甲地区分销商不执行分销协议约定，向乙地区低价倾销戴窜货，同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。
从不同角度出发，渠道冲突有不同的分类方法（1）按照渠道成员的层级关系划分按照渠道成员的层级关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突这是一种传统的分类方法水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性，将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况；象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为；象限Ⅲ-虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下；象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突3）按照渠道冲突程度划分瓦格瑞斯（Wagrath）和汉迪（Hardy）在研究制造商和零售商冲突时，根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次，低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，中突频率。