2006年度秋季小灵通高校营销策划方案 ―――武汉绿色动力电信网络有限公司以2006年度秋季武汉各大高校开学时段为契机，结合春季对高校市场渠道的拓展成果，以高校电信综合业务营业厅为中心，加盟店为核心，通过高校现场营销活动的形式，对武汉高校市场进行全面的渗透与推广，加大电信品牌在高校市场范围的宣传力度并拓宽电信业务的覆盖面积，从而提升电信品牌的认知度，扩大小灵通业务的市场份额秋季高校迎新营销时段为：2006年8月21日—2006年9月20日，共计41天第一部分：责任高校划分一、营销模式及经营实体职责分配1、合作营业厅：作为此次高校营销工作中电信业务代办、受理的辐射中心，将发挥核心支撑作用；2、小灵通加盟店：在暂无合作营业厅的部分高校，将成为小灵通业务辐射中心，并将是高校市场小灵通业务发展的主要阵营；3、电信业务代销点：是此次营销工作中的重要辅助力量(主要指小灵通及电信卡类销售)；4、现场营销活动点：销售小灵通及电信卡类，主要发挥宣传造势的作用，对电信品牌、小灵通资费政策、合作营业厅及小灵通加盟店进行宣传推介二、关联高校、责任代理商及经营承载实体本次活动选择12个代理商参加，预计在19所高校开展营销活动，预计拓展活动点：高校合作营业厅8家，小灵通加盟店30家，电信业务代销点100家，设置现场活动点20-40个。
序号高校名称责任代理商合作营业厅数量小灵通加盟店数量现场点预备队1武汉大学贝斯特52新月吉诚2华中科技大学中讯132众网3华中师范大学中讯142众网4武汉理工大学（南湖）新月122中讯5中南财经大学和迅通22华田6湖北大学和迅通142华田7中南民族大学星空12中讯8武汉冶金科技学院华田22和迅通9湖北工业大学华田22明丰10海军工程大学盈丰12小灵通器材11军事经济学院盈丰32小灵通器材12中南政法大学众网2中讯13地质大学众网12中讯14武汉科技大学中南分校众网12中讯15武汉工程大学大智12新月16华中农业大学大智12星空17江汉大学小灵通器材12新月18华科大南湖分校明丰2华田19武汉船校吉诚2新月合计备注：如某高校责任代理商因未达到细则要求或违反规定而取消活动资格，或因其它原因无法继续其责任高校营销工作的，则有预备营销队伍接管其该高校的营销工作 第二部分：高校营销工作规划细则在规定的营销时段内，各代理商必须做好其责任高校内的宣传与推广工作，具体细则及要求如下：一、合作营业厅、小灵通加盟店、电信业务代销点必须于8月15日前开张营业，并符合以下要求：1、合作营业厅、小灵通加盟店内必须备有充分的产品终端、宣传海报及宣传单页；2、合作营业厅、小灵通加盟店营业员必须统一穿着我部统一发放的工作制服； 3、电信业务代销点至少要有电信卡类产品销售，并张贴和摆放一定数量的宣传海报及宣传单页； 4、所有宣传必须突出此次营销活动的主题。
二、各高校主要出入口（至少两个）必须有促销人员（至少两名）传发宣传单页，时间为该校迎新期间每天早上9点——下午17点；（宣传单页数量根据该校在校人数确定）三、各高校人流密集地醒目处（校园出入口、超市、食堂、公寓、宿舍、主要干道及走道等）必须悬挂标注电信宣传语的横幅；（每所高校不得少于10条横幅，悬挂时间不得少于一周时间）四、各高校内必须设置现场营销活动点，并符合以下要求：1、现场营销活动点必须设置在高校内人流量较大处（如超市、食堂、公寓及宿舍等附近），在保证发挥宣传效应的前提下，现场营销活动点可根据具体情况设置在两处及以上；2、现场营销活动点必须在规定营销时段内，每天早上9：00——下午18点保证设置到位；3、每所高校必须搭建至少20个宣传帐篷及配套桌椅，并保证张贴与摆放充足的宣传海报及宣传单页；4、每所高校必须配置至少30位销售及促销人员进行宣传单页传发及业务推介工作，并要求所有相关人员统一着装；5、所有销售及促销人员必须严格按照电信业务流程及服务标准向用户进行推介与受理；6、现场营销活动点必须开展免费报平安活动；7、开展现场营销活动的同时，要求有促销人员进行窜楼发送宣传单页及业务推介工作。
五、高校迎新活动1、在火车站、长途汽车站设置现场营销活动点2、安排迎新车辆，定时定点接送学生3、活动宣传单页背面印制学校分布地图（包括地理地图及交通地图）4、与校方联合，组织各类文艺、体育活动5、现场营销活动未达到细则要求或违反规定的代理商将取消其活动资格，由预备营销队伍接管其工作第三部分：现场营销活动硬件支持（主业方面）项 目数量单位单价（元）小计（元）宣传棚400个260104000宣传桌椅300套25075000宣传海报5000份525000横幅（8米）200条6412800T恤衫1200件2024000球标2010米801600升空气球（租）100天16016000拱形门（租）100天36036000宣传单页300000张0.1339000空白海报5000张525000礼品20000份5100000手袋20000个3.570000合 计528400第四部分：秋季高校营销奖励办法一、营销活动时段：2006年8月15日-9月20日；二、参评代理商：参加秋季高校营销活动的代理商；三、参评条件：1、高校净增量>该高校新生人数*30%;2、达到高校营销点设置要求：加盟店2个，零售店5个，现场点2处。
四、考核：若高校净增量<=该高校新生人数*20%,则该代理商不参加第三季度无线市话业务代理商积分奖励办法的评比,取消相关活动资格五、未达到活动细则要求或违反统一规定而在营销活动取消活动资格的代理商，将取消其最终的秋季高校营销奖励补贴资格六、奖励办法：（一）秋季高校营销补贴1、秋季高校成本预算及建议补贴（单位：元）（1）成本预算（见下表）：重点高校成本约为8万元，普通高校成本约为4.3万元;（2）建议主业公司对重点高校按成本的40%，即3万元给予营销补贴，普通高校按成本的30%，即1万元给予补贴，测算20所高校（10所重点、10所普通）合计费用40万元项目核算成本备注(每所学校)10所重点学校费用总计进场费30天3000020顶棚子300000促销员30元/人/天2700030人,30天270000车辆550元/辆/天3300迎新车(金龙30座,2辆)33000宣传棚260元/个520020个52000服装(帽)30元/件90030人9000横幅64元/条64010条6400升空汽球160元//个/天19203天,4个19200球标80元/条3204条3200平安500元/校5005000交通150元/天45001辆45000餐费6元/人/天540030人54000小计79680796800项目核算成本备注(每所学校)10所普通学校费用总计进场费30天200008顶棚子200000促销员30元/人/天1350015人,30天135000宣传棚260元/个20808个20800服装30元/件45015人4500横幅64元/条2564条2560平安200元/校2002000交通150元/天45001辆45000餐费6元/人/天270015人27000小计43686436860合计1233660（二）代理酬金奖励考核办法1、结算标准：（1）代理商在高校开展营销活动，在2006年8月15日-9月30日若该高校净增量>该高校新生人数*30%，则按该高校建帐净增量*5元/件*考核评分*%。
2）代理商在高校开展营销活动，在2006年8月15日-9月30日若该高校净增量>该高校新生人数*50%，则按该高校建帐净增量*10元/件*考核评分*%2、考核评分办法： 按以下“合作协议”等6个考核项目进行综合评分（无法量化的考核指标，成立由主、实业领导及相关人员组成的评分小组，进行综合评定考 核 项 目要 求分值（分）1合作协议1、提供与校方签订的合作协议、场地租赁协议；2、提供与加盟店、零售店的供货合作营销协议102高校市场调查及营销方案1、市场容量；2、市场空间；3、市场份额；4、市场反馈；5、渠道分布；6其它运营商状况；7、秋季高校营销工作安排；8、校方公关策略及客户服务与关怀策略103宣传1、高校及零售店宣传布置效果（横幅、宣传海报、宣传单页传发）；2、现场点宣传布置；3、与高校、学生会等联合组织活动204营销团队1、团队人数（至少30人）；2、人员业务素质、面貌、服装；3、个性化的服务项目；4、团队直销水平；5、公关策略及客户服务与关怀策略的执行力205合作营业厅、加盟店、零售店1、数量，加盟店（2个）、零售店（5个）；2、正常营业；3、电信产品（终端、PIM卡及卡等）丰足，每店小灵通终端品种至少10种以上，小灵通终端数量至少30台以上；4、业务及服务规范。
206现场点1、数量至少2处以上，按要求设点（准时、每个点设置宣传人员10人等）；2、组织个性化活动；3、活动效果及气氛；4、电信产品（终端、PIM卡及卡等）丰足，每个点小灵通终端品种至少10种以上，小灵通终端数量至少30台以上；5、业务及服务规范20合计100（二）秋季高校营销活动奖励办法一、秋季高校营销活动评分办法序号评比指标分值评 比 办 法计算公式1放号量201、统计活动期间高校营销活动的放号量；2、活动期间各代理商高校营销活动放号量必须达到500个以上，才能参与该项评分，否则计为零分放号量得分=放号量/最大放号量*100%*202开展营销活动天数5 1、各代理商开展现场营销活动以0.25分/天进行加分，满分5分；2、各代理商至少开展45天营销活动，才能参与该项评分，否则不参与该项评比 3合作营业厅5在高校开设武汉电信合作营业厅，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商得5分；否则计为零分 4加盟零售店51、在责任高校拥有下属小灵通加盟零售店，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商，给予1分/店的加分，满分为5分 5电信业务代销点5 1、责任高校内有电信业务代销点，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商，给予1分/店的加分，满分为5分 。
6现场营销活动点151、代理商必须按照统一规划要求在其责任高校内设置现场营销活动点，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品，每设置一个活动点，将根据实际效果给予2分的加分，满分为15分；2、营销活动期间，每所责任高校内至少设置两处现场营销活动点，否则不参与该项评比 7用户资料管理51、每周回收一次高校营销活动的用户资料，根据“用户是否使用学生证”、“证件是否真实有效”、“用户签名是否真实有效”等相关参评指标，计算代理商上交用户资料的合格率；2、各代理商上交用户资料份数必须与其放号量相等，才能参与该项评分，否则计为零分；3、代理商上交用户资料中若存在大面积虚假或无效的回执资料，将视情况取消其参与该项评分资格，情节严重者将取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任用户资料得分=代理商用户资料合格率*108用户回访51、根据用户回访工作流程对新发展用户进行回访，根据“用户回访实际接通率”、“用户是否为学生”、“购买时间是否相符”、“购买地点是否相符”、“购买机型是否相符”等相关参评指标，计算各代理商“**灵通”新发展用户回访合格率；2、用户回访结果中若存在大面积虚假或虚开情况的，将视情况取消其参与该项评分资格，情节严重者将取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任。
用户回访得分=代理商用户回访合格率*59用户投诉处理5代理商未按正规流程及时处理用户投诉（服务质量、号、卡及终端等），或有用户有理投诉的，按1分/件进行扣除，直至本项得分扣完为止 10巡查评分15组织主、实业及相关人员对高校营销活动现场进行堪点巡查，并针对各现场活动点的整体宣传效果给予评分 11规范性101、严格按照业务规定、流程及服务规范与用户受理、宣传；若发现违规行为，按2分/件进行考核，直至本项得分扣完为止，若发现有大量违规行为，取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任2、卡号、终端资源必须在符合要求范围内的渠道进行销售；若发现违规行为，第一次，扣除该项得分10分；第二次发现，取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任 12竞争对手动态信息搜集51、代理商须搜集责任高校内其它运营商的动态信息，包括营销活动、营销政策及影响范围及效果等；2、代理商须根据其它运营商的动态信息制定相对的营销对策，并向我公司提供相关的情况说明及营销方案；3、对于在该项目作出贡献的代理商，我部将酌情给予加分，满分为5分。
合计 100二、秋季高校营销活动奖励办法1、组织奖此次2006年秋季高校营销活动预计将有12—15家代理商参加，奖金总额拟定为24万元，分配方案即根据百分制评比结果，通过以下公式进行计算：代理商奖金额=代理商得分/得分总和*100%*2400002、优秀营销能手针对此次秋季高校营销活动中表现突出的个人，将颁于1000元/人的奖励；设定得奖人数10人，总计1万元三、秋季高校营销淘汰制度此次高校营销工作将取最终排名前八的代理商作为2007年春、秋季高校营销工作的候选预备队伍，排名靠后的代理商将淘汰出局，以促进各代理商之间有效的竞争第五部分：存在的问题及相关建议1、代理商进驻高校受到校方的限制，建议营维中心给予配合，协助代理商进场；2、代理商参加秋季营销活动营销成本较高，可能带来利益无法满足其盈利，建议一方面给予活动奖励补贴，另一方面应出台有竞争力的营销政策，提供丰足终端及号源，更多发展目标用户，提高代理商的积极性； 3、代理商与公众客户部及营维中心的业务存在交叉，在业务发展及利益分配上存在矛盾第六部分：高校营销维护承包方案1、承包制内容 代理商签定高校营销承包协议，负责其指定责任高校的所有市场营销、宣传推广、销售服务等工作，承担相应责任，并获取相应奖励与补贴。
2、代理商职责 ①、代理商确定其责任高校，确定原则为：①设有合作营业厅的高校由营业厅所属代理商为该校责任代理商；②以2006年春季高校营销各代理商责任高校为参考②、高校市场调查：具体内容包括市场容量（在校学生、教职员工人数）、市场空间（潜在消费者人数）、市场份额（各运营商产品的用户数及市场占有率）、市场反馈（小灵通用户满意度）、渠道分布（各运营商零售网点的数量、位置）及品牌效应（各运营商的品牌影响范围及认知程度）等 ③、高校市场分析：具体内容包括移动通讯市场发展前景分析（根据市场容量、市场空间及整体市场发展趋势预测高校市场移动通讯产品的发展前景）、小灵通业务优劣势分析（在与竞争对手的对比中，根据市场份额、市场反馈、渠道分布及品牌效应等因素分析武汉电信品牌及小灵通业务在竞争格局中的地位及优劣势）、小灵通业务发展前景（综上述，进一步分析及预测高校市场小灵通业务的发展前景）等 ④、高校市场的关键控制：根据以上调查及分析，找出促进小灵通业务发展或制约其发展的关键点，加以控制，以提升核心竞争力⑤、高校市场营销策划方案：具体内容包括渠道保有（现有零售网点的规范、扶持、管理及维护）、渠道拓展（发展更多经营小灵通业务的零售网点，扩张渠道覆盖范围）、现场促销活动的布置及安排、校方公关策略及客户服务与关怀策略等。
3、奖励与补贴办法方案一：用户绝对增量奖励办法①、结算方式：确定高校营销工作正式开展之日其责任高校范围的小灵通用户数量为起始量，计为n1（户）；确定高校营销工作完毕之日的用户数量为完成量，计为n2（户）；用户增量的单位系数计为v（元/户）；代理商获取奖励Q1（元）的计算公式为：Q1= （n2-n1）*v②、结算周期：奖励结算周期即高校营销工作开展至截止的有效期，一年结算两次，第一次为1月1日—3月31日；第二次为9月1日—11月30日方案二：话务量分成奖励办法①、结算方式：确定高校营销工作正式开展之日其责任高校范围的小灵通话务量为起始量，计为k1（分钟）；确定高校营销工作完毕之日的话务量为完成量，计为k2（分钟）；话务量增量的单位系数计为u（元/分钟）；代理商获取奖励Q2（元）的计算公式为：Q2= （k2-k1）*u②、结算周期：奖励结算周期即高校营销工作开展至截止的有效期，一年结算两次，第一次为1月1日—3月31日；第二次为9月1日—11月30日{方案二另一种形式，即话务量收入分成奖励办法，具体内容为：确定高校营销工作正式开展之日其责任高校范围的小灵通话务量收入为起始量，计为q1（元）；确定高校营销工作完毕之日的话务量为完成量，计为q2（元）；话务量增量的单位系数计为w，代理商获取奖励Q3（元）的计算公式为：Q3= （q2-q1）*w，结算周期同话务量分成奖励办法。
}方案三：方案一与方案二结合奖励办法 方案三即将方案一与方案二相结合，通过一定的系数（x）调节，合理计算奖励金额，从而更科学对代理商进行奖励与补贴，奖励公式为：Q4=（Q1+Q2）*x {或Q4=（Q1+Q3）*x}建议采用方案三。