水分析仪表行业企业市场现状及竞争格局一、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。
可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。
营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中二、 分析仪器行业概况分析仪器（也称为分析仪表）指采用比较复杂或特殊的仪器设备，通过测量物质的某些物理或物理化学性质的参数及其变化来获取物质的化学组成、成分含量及化学结构等信息的一类仪表分析仪器可以分为实验室应用和两大类实验室分析仪器是通过实物采样来进行测试，从而决定事物的本质及成分分析是采用自动采样系统，将试样自动输入分析仪器中进行连续或间歇连续分析，通过现场检测，直接显示出本质及成分与经典的化学分析或实验室一般的仪器分析相比，分析具有分析速度快、效率高、操作简单、自动化程度高、节省人力和试剂等特点，可实现连续监测和数据处理自动化，消除了人为产生的误差分析仪器在各行各业的运行过程中承担着把关者和指导者的任务，对国民经济有巨大指引和推动作用世界发达国家都高度重视和支持本国仪器仪表产业的发展：美国将仪器仪表纳入信息技术产业并采取优先发展的政策；日本科学技术厅把测量传感器技术列为21世纪首位发展的技术；德国大面积推广应用自动化测控仪器系统；欧盟第三个科技发展总体规划中将测量和检测技术列为15个专项之一国际分析仪器领域技术更新快、高科技含量增长迅猛，是典型的高附加值、知识密集型产业。
分析仪器一般可按测量原理分为8类，包括电化学式，热学式，磁学式，光学、电子光学及离子光学式，射线式或辐射式，色谱仪与质谱仪，物性测量仪表及其他，如半导体气敏传感器等从分析监测的物质形态划分，分析仪器可以细分为水质分析仪器、气体分析检测仪器、油品分析仪器等每一类产品的种类众多，应用领域广泛，水质分析仪器应用于工业过程分析、环境监测、饮用水监测等领域，可燃气体检测仪器和有毒气体检测仪器等气体检测仪器可广泛地应用在石化、油气贮运、化学工业、油库、液化气站、燃气锅炉房等存在易燃易爆危险气体的领域而油品分析仪器在石油石化、电力、铁路、航空、汽车制造等领域都有着较大的刚性需求从全球来看，分析仪器行业发展较好，根据美国SDI发布的分析仪器行业评估报告预测，2020年全球实验室分析仪器市场规模约为高达637．5亿美元，2016-2020年复合增长率超过4%1Frost&Sullivan研究认为，未来过程//连续分析仪器的需求将超过实验室分析仪器，因为这些仪器可以减少额外的分析，提高客户的生产率另外，对分析过程自动化的需求将推动无需样品制备的先进分析仪器的市场增长分析仪器市场与国家的工业化程度、法规严格化直接挂钩，电力、石化、冶金等行业的转型升级为分析仪器提供了巨大的市场空间，另一方面，随着《水污染防治行动计划》、《生态环境监测网络建设方案》、《能源发展十三五规划》等政策的出台，国家对环境管理的要求越来越严格，同时，环境保护政策的技术路线从末端治理，转向过程减排、清洁生产，将会增加对水质、气体等的监测需求，以上因素都将助推分析仪器市场扩容。
根据仪器信息网发布的《2018年分析仪器中标信息统计分析报告》和《2019来源于财通证券2020年6月10日发布的研究报告《聚光科技：鱼跃龙门—半导体检测设备新星》近年来，分析仪器的中标金额连年攀升，2018年中标总金额较2017年增加了4．94%，2019年公开发布的国内分析仪器中标总金额为155．43亿元，相比2018年的146．92亿元，增长了5．79%与此同时，2019年中标的包数与2018年相比增长了2．29%与2018年相比，农业系统、质监系统、出入境、工商系统的采购金额占比均为上升，而食药系统、卫生系统、环保系统、科研院所、公安系统、工业企业的采购金额占比则表现为下降虽然我国分析仪器市场规模的基数正在逐渐增大，但作为提高工业技术水平的重要工具，与工业发达的国家相比，国内分析仪器的应用水平仍然较低未来随着中国工业技术水平提高的迫切需求和环保政策的推行，分析仪器尤其是分析仪器将获得较快增长2018年1月25日，在中国分析测试协会主办的有关单位和会员单位会议上，中国分析测试协会研究员汪正范分享了《2015-2020全球分析仪器市场》报告根据报告预测，2015年到2020年之间，中国是全球分析仪器增长最快的国家，将会以年复合增长率为6．8%的速度增长分析仪器仪表行业上游主要是传感器、电子元器件、钢材/玻璃/工程塑料、标准零部件和定制化加工零部件。
除少数高端传感器外，其余均为常用物料，基本属于竞争性行业，供应充足，可选择余地较大，一般不会发生原材料短缺等问题而且分析类仪器仪表是高技术含量的仪器仪表，材料涨价因素的影响相对于技术与人力成本的影响要小，本行业对上游行业的依赖不明显少数高端传感器还需进口供应，随着国内传感器设计和生产技术的不断进步，传感器的国产化程度也越来越高分析仪器仪表应用广泛，几乎所有行业均有应用大致可以分为工业过程分析和环境检测两个领域在工业过程分析仪器市场，下游行业的需求主要包括新增项目和项目技术改造的需求新增项目受国家宏观经济影响较大，而项目技术改造需求受宏观经济影响较小特别是国家调整产业结构、转变经济增长方式和大力推广节能减排的措施，对下游行业的技术改造和升级需求有明显的刺激作用除此之外，设备正常的更新替换也为行业的发展带来需求随着下游行业自动化程度和控制要求的不断提高，下游产业对工业过程分析仪器的数量和质量需求都将持续增长，系统更换或升级的需求将进一步增加在环保监测领域，客户主要包括两大类型，第一类是环保、市政、水利等具有环境监管职责或具有环境监测需求的部门和事业单位，监测对象涵盖地表水、地下水、环境空气、市政供水管网等，这部分客户的市场需求主要受环境监测体系的建设规模及相应财政预算规模的影响；第二类是需要进行环境监测监管的污染源企业，包括制药、造纸、化工等企业，这部分客户的市场需求主要受自身经营规模及环境监测监管执行力度的影响。
因此，环境监测设备行业的市场需求具有明显的政策驱动型特征从目前看，国家已将环境保护列为基本国策，政策变动的可能性非常小，随着环保政策的趋严，市场需求会越来越大三、 分析仪器行业的发展趋势分析仪器行业对促进工业转型升级、发展战略性新兴产业、保障和提高人民生活水平具有重要作用，未来随着产业政策的鼓励、以及行业自主创新能力的提升，产品性能将稳步提升，行业结构不断优化，行业整体竞争力逐步增强一）国家鼓励使用国产仪器，市场环境趋于良好分析仪器仪表应用广泛，对电力、工业、环保等领域都有重要的作用，基于经济发展的需求及重要行业安全方面的考虑，国家对分析仪器仪表一直积极鼓励工业和信息化部、科技部、财政部、国家标准化管理委员会2013年联合发布的《加快推进传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划》提出要积极创造良好的市场环境，鼓励支持采用国产传感器及智能化仪器仪表，鼓励使用自主研发产品，推动自主研发产品在国家重大工程中的应用，提高市场占有率此后发布的《战略性新兴产业分类（2018年）》，明确列示环境保护监测仪器及电子设备制造中实验分析仪器、环境监测专用仪器仪表制为战略性新兴产业，进行大力支持我国提出的工业领域转型升级、提升发展质量等政策对于分析仪器行业的发展也具有积极的意义。
在国家的大力支持和电力、冶金、石化、环保等下游行业的发展推动下，市场环境不断提升，行业发展趋于良好二）产业形态实现由生产型制造向服务型制造的转变，产业结构不断升级优化未来5-15年是我国传感器及智能化仪器仪表产业快速发展的关键时期分析仪器行业需要充分利用业已形成的较为完备的技术体系、制造体系和配套供应体系，转变产业发展思路和观念，推动从硬件加软件的生产型制造向应用服务加提供系统整体解决方案的服务型制造发展的产业形态变革，实现我国传感器及智能化仪器仪表产业创新、持续、协调发展企业将扬长避短，聚焦主业，向专、精、特方向发展；改变服务理念、提高服务质量；把握由设备和产品供应商向服务提供商转型过程中巨大的市场空间；持续关注并下大功夫着重解决产品质量和可靠性问题未来随着行业的发展，行业优势企业将借助资本手段和金融工具，通过联合、重组更好地整合行业资源，提升行业集中度，进一步改善整体产业生态；行业内将更加重视专业化分工协作，形成龙头企业与小（中）而精、精而专、专而强中小企业相结合的产业发展模式，行业发展基础将进一步夯实，从而推动行业整体竞争力的提升三）自主创新能力不断增强，产品不断优化未来随着国家一系列鼓励政策的出台和落实，以及科学技术的不断进步，客户需求的不断升级，我国分析仪器行业的自主创新能力将进一步增强，形成支撑行业技术创新所需人才集聚、技术积淀、资金支持等方面的良好氛围，并通过多种方式逐步提升原始创新、消化吸收再创新、集成创新的水平，提高产业共性基础技术、核心功能部件和主要产品的科技研发能力。
行业将以国家重点产业安全、自主、可控为契机，推进重点产品核心技术自主化进程，为国家大型工程项目、重点应用领域自控系统和精密测试仪器的提供支持在国家营造的自主创新大好氛围下，国内分析仪器企业将逐步缩短同国外行业产品技术的差距，不断推陈出新，增强国产产品的市场竞争力四）行业将朝着智能化、网络化方向发展未来分析仪器将向智能化、信息化、网络化方向发展，以实现更灵敏、更准确、更快速、更可靠地实时检测传统的光学、热学、电化学、色谱、波谱类分析技术都已从经典的化学精密机械电子学结构、实验室内人工操作应用模式，转化为光、机、电、算（计算机）一体化、自动化的结构，并正向智能系统发展（带动有自诊断自控、自调、自行判断决策等高智能功能），数据远程网络实时共享显示和设备控制将逐步实现四、 分析仪器仪表行业产品线壁垒随着行业自身发展、下游应用领域拓宽，分析仪器仪表设备种类日益多样化下游企业招标标的通常为实验或分析的全套仪器设备解决方案，具体到水质分析领域，往往还包含了相应的取样、加药等设备为减少采购频次、降低采购成本、节约采购时间，客户期待供应商能够提供综合服务产品条线丰富、一体化解决能力突出的企业，在获取这类业务时具有明显优势。
对于行业新进入者，由于受到研发、设计、制造能力等多种因素制约，其产品线往往较为单薄，只能生产分析仪器设备中的一种或几种，难以为客户提供一站式服务，销售规模和利润空间也不易保证，面临较为明显的产品线壁垒五、 水质分析仪器在环保、自来水与污水处理等领域的应用进入十三五以来，随着水十条的颁布，国家对水资源及水环境管理的要求越来越严格，我国目前已将发展监测作为控制水污染和保障水安全的重要技术路线，国控和地方控制的污染源排放口自动监测以及分布在各地的江河湖泊的水质自动监测站，提供了大量的水质分析仪器应用机会不论是企业客户还是市政客户对水质分析及监测管理产品及服务需求都呈现爆发增长趋势2016年11月印发的《控制污染物排放许可制实施方案》（国办发[2016]81号），方案规定企事业单位应依法开展自行监测，安装或使用监测设备应符合国家有关环境监测、计量认证规定和技术规范，保障数据合法有效，保证设备正常运行，妥善保存原始记录，建立准确完整的环境管理台账，安装监测设备的应与环境保护部门联网企事业单位应如实向环境保护部门报告排污许可证执行情况，依法向社会公开污染物排放数据并对数据真实性负责排放情况与排污许可证要求不符的，应及时向环境保护部门报告。
2016年11月印发《十三五生态环境保护规划》（国发[2016]65号），规划提出依据主体功能区规划和行政区划，划定陆域控制单元，建立流域、水生态控制区、水环境控制单元三级分区体系实施以控制单元为空间基础、以断面水质为管理目标、以排污许可制为核心的流域水环境质量目标管理优化控制单元水质断面监测网络，建立控制单元产排污与断面水质响应反馈机制，明确划分控制单元水环境质量责任，从严控制污染物排放量另外规划还对饮用水监测工作提出了具体要求，要实施从水源到水龙头全过程监管，持续提升饮用水安全保障水平地方各级及供水单位应定期监测、检测和评估本行政区域内饮用水水源、供水厂出水和用户水龙头水质等饮水安全状况2018年5月，《打击固体废物环境违法行为专项行动》（清废行动），对涉及危险废物的堆存点位，或堆存固体废物数量多、处置难度大、环境风险高、存在重大环境违法行为的，由生态环境部或所在省级环保部门实施挂牌督办清废行动多次披露了垃圾堆场下渗滤液无处理设施、偷倒垃圾渗滤液情况2019年5月，《关于开展2019年生态环境保护统筹强化监督（第一轮）工作的通知》，强化监督内容包括：对城市黑臭水体治理专项、水源地保护、清废行动。
2019年10月9日，中华人民共和国住房和城乡建设部办公厅发布《生活垃圾渗沥液处理技术标准（征求意见稿）》，进一步对渗滤液处理工艺的单元设计等进行了详尽参数和要求的规定，对渗滤液处理提出了更高的要求另外，根据法律规定，自动数据可以应用环境行政执法《环境行政处罚办法》（环境保护部令第8号）第三十六条规定环境保护主管部门可以利用监控或者其他技术监控手段收集违法行为证据经环境保护主管部门认定的有效性数据，可以作为认定违法事实的证据此外，在自来水行业，采用氯及氯胺工艺的水厂通过采用消毒剂分析仪，如余氯、氯胺分析仪等可以实现节省水处理化学品，降低运行费用等目标；在市政污水处理行业及水产养殖行业，溶解氧的监测降低了能耗和运行费用，同时保证了水质的达标；目前营养盐分析仪器也逐步开始应用，以帮助污水处理厂实现除磷脱氯工艺的优化控制，提升污水排放标准六、 分析仪器行业周期性特征分析仪器产品应用领域广泛，包括电力、冶金、石化、环保等多个行业，其景气程度与宏观经济运行情况相关，受到技术进步、需求升级、政策刺激等多重因素影响，总体波动幅度较小行业整体的周期性不明显分析仪器市场与工业企业固定资产投资相关，不同应用领域有所差别，个别细分市场具有一定的周期性。
然而，从整体来看，近年来我国工业固定资产投资持续增加，工业自动化程度不断提高，企业装备持续更新改造升级，分析仪器市场近年来持续增长，无明显周期性特征七、 水质分析仪器在石油和化工行业的应用水在石油和化学工业中有着非常重要的作用，在石油和化工的生产工艺过程中，不管是对原材料的加工，还是对物质的提炼，都需要大量用水水在炼油和化工这类高耗水的工业企业中，按照实际用途，大致可以分为：约占取水量40%的水被用作循环冷却水的补充水；约40%制成软化水和脱盐水等作为工艺用水或作锅炉的给水，锅炉发生蒸汽后供生产装置使用；10%～20%用于辅助生产用水和其他用水在各个生产工艺段，对于水质指标都有着严格的控制要求此外，石油化工企业的生产废水中含有大量有机物等污染物质，需要经过严格的污水处理过程，并对经过处理的污水进行监测，以保证水质符合国家相关排放标准的规定才能排放到环境中另外，石化企业还存在受污染雨水排放的问题，也需要严格监测雨水的水质变化，并采取相应的处置措施因此，水质分析仪器在石油、化工行业起着重要作用以化肥厂为例，在现代化的大型化肥企业中，生产所需的冷却水量很大，约占总用水量的85%左右但循环冷却水系统在运行过程中，经常由于水质控制不当，使管道和设备结垢，甚至使管道腐蚀穿孔。
严重时需停车检修，给企业造成很大经济损失循环冷却水系统中结垢，腐蚀和微生物繁殖是相互联系的污垢和微生物粘泥能引起垢下腐蚀，腐蚀产物又易形成污垢要解决好循环冷却水系统中的这些问题，必须加强水质综合处理浊度是循环冷却水系统重要的控制指标，浊度太高，对循环冷却水运行十分不利，它会加速对微生物的繁殖，还会堵塞换热设备需要用浊度分析仪对浊度进行实时监测，以便更好的控制浊度指标此外，针对循环冷却水系统结垢、腐蚀和微生物繁殖等问题，也需要在对水质进行实时监测的基础上，采取合理有效的控制措施八、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式竞争者常见的反应模式有以下四种1）从容型竞争者从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。
如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的二是竞争者正在对该业务进行收割榨取竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果2）选择型竞争者选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。
3）凶狠型竞争者凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑否则，就会损失惨重或者两败俱伤4）随机型竞争者指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测此类竞争者大多是实力弱小的企业本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一1）强竞争者与弱竞争者攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平2）近竞争者和远竞争者多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。
一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资总之，他们打破了行业平衡公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等九、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。
其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。
五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的十、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中十一、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。
寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在、IP等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。
二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势市场竞争归根到底是人才的竞争新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。
美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力具有产品知识和技能2）礼貌友好对待顾客，尊重和善于体谅他人3）诚实使人感到坦诚和可以信赖4）可靠强烈的责任心，保证准确无误地完成工作5）反应敏锐对顾客的要求和困难能迅速反应6）善于交流尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法形象则是公众对公司和它的产品的认知方法企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。
具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现此时用智能扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量十二、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。
管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任二）资源配置（1）人力资源调配一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光2）信息资源共享在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。
合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。