文化差异概述文化差异概述8.1 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响8.2 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.33学习目标学习目标v知识目标知识目标 掌握文化及文化差异的内涵 了解文化差异的各个衡量指标 熟悉中西方部分国家、地区的商务谈判风格v能力目标能力目标 能够正确分析各国文化的差异，并根据谈判对手的国别文化特征运用适当的谈判技巧，促成谈判的成功 8.18.1 文化差异概述文化差异概述 商务谈判中的文化主要包括三个要商务谈判中的文化主要包括三个要素：一是潜藏在个人意识中的文化烙印，素：一是潜藏在个人意识中的文化烙印，主要指一个人受某种文化的主要指一个人受某种文化的长期熏陶长期熏陶而而体现出的潜意识对外在行为举止的支配；体现出的潜意识对外在行为举止的支配；二是日常生活中表现出的个人信仰、社二是日常生活中表现出的个人信仰、社会价值和生活态度，它是在某种文化下会价值和生活态度，它是在某种文化下长期培养起来的，一时长期培养起来的，一时难以改变难以改变；三是；三是标准的行为模式，是指每个社会被标准的行为模式，是指每个社会被约定约定俗成俗成的道德标准来调节的社会群体中的的道德标准来调节的社会群体中的个人的行为。
个人的行为8.18.1 文化差异概述文化差异概述8.1.1 8.1.1 文化差异的定义文化差异的定义 文化差异是指不同国文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面化传统及风俗习惯等方面的差异8.18.1 文化差异概述文化差异概述 霍夫斯泰德霍夫斯泰德的的“思维思维”理论理论8.1.2 8.1.2 文化差异的衡量指标文化差异的衡量指标特兰迪斯的心特兰迪斯的心理学层面的文理学层面的文化差异维度论化差异维度论特朗皮纳斯特朗皮纳斯组织文化维度论组织文化维度论8.18.1 文化差异概述文化差异概述1.1.霍氏指标霍氏指标（1 1）权力距离）权力距离（power distancepower distance） 权力距离，即在一个组织权力距离，即在一个组织中，权力的中，权力的集中程度集中程度和领导的和领导的独裁程度独裁程度，以及一个社会在多，以及一个社会在多大程度上可以接受这种权力分大程度上可以接受这种权力分配的不平等，这里的组织包含配的不平等，这里的组织包含家庭、学校、社会团体、企业家庭、学校、社会团体、企业或政府机构等。
或政府机构等8.18.1 文化差异概述文化差异概述1.1.霍氏指标霍氏指标（2 2）不确定性避免）不确定性避免（uncertainty avoidanceuncertainty avoidance） 不确定性避免，即在任何一个不确定性避免，即在任何一个社会中，人们对于不确定的或是未社会中，人们对于不确定的或是未知的情况所感觉到的知的情况所感觉到的恐慌程度恐慌程度，在，在不确定性避免程度高的社会，人们不确定性避免程度高的社会，人们更更注重情感注重情感，有一种高度的，有一种高度的紧迫感紧迫感和和进取心进取心，为了防止不确定性发生，为了防止不确定性发生总是试图加以防止或更倾向于确定总是试图加以防止或更倾向于确定性高的决策性高的决策8.18.1 文化差异概述文化差异概述1.1.霍氏指标霍氏指标（3 3）个人主义与集体主义）个人主义与集体主义（individualism and collectivismindividualism and collectivism）“个人主义个人主义”是指一种具有是指一种具有松散松散的社会组织结的社会组织结构的文化特点，大多数社会成员出于自身的需构的文化特点，大多数社会成员出于自身的需要选择行动策略，以达到实现自身价值的目的，要选择行动策略，以达到实现自身价值的目的，主要是主要是依靠个人的努力依靠个人的努力来为自己谋取利益。
来为自己谋取利益集体主义集体主义”则相对来说是一种则相对来说是一种结合紧密结合紧密的社的社会组织，人们往往以会组织，人们往往以“在群体之内在群体之内”和和“在群在群体之外体之外”来区分，来区分，期望得到期望得到“群体之内群体之内”的人的人员的帮助员的帮助，但同时也以对该群体保持绝对的忠，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚8.18.1 文化差异概述文化差异概述1.1.霍氏指标霍氏指标（4 4）男性度与女性度）男性度与女性度（masculine versus femininitymasculine versus femininity） 男性度与女性度，即社会男性度与女性度，即社会上居于统治地位的价值标准上居于统治地位的价值标准8.18.1 文化差异概述文化差异概述2.2.特兰迪斯（特兰迪斯（TriandisTriandis）的文化差异指标的文化差异指标（1 1）复杂性）复杂性（culture complexityculture complexity）（2 2）严厉与宽松度）严厉与宽松度（tightness and loosenesstightness and looseness）8.18.1 文化差异概述文化差异概述3 3特朗皮纳斯组织特朗皮纳斯组织文化维度文化维度（1 1）家族型）家族型 （2 2）保育器型）保育器型 （3 3）导弹型）导弹型 （4 4）埃菲尔铁塔型）埃菲尔铁塔型 8.28.2 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响8.2.1 8.2.1 人们的行为方式对人们的行为方式对国际商务谈判的影响国际商务谈判的影响 1. 1.不同文化之间的不同文化之间的有声语言差异有声语言差异影响影响商务谈判人员的相互沟通。
商务谈判人员的相互沟通 （1 1）语言差异会造成商务谈判中的）语言差异会造成商务谈判中的误误听听（2 2）语言差异会影响商务谈判者的）语言差异会影响商务谈判者的有有效沟通效沟通8.28.2 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响8.2.1 8.2.1 人们的行为方式对人们的行为方式对国际商务谈判的影响国际商务谈判的影响 2. 2.各国文化差异导致的各国文化差异导致的无声语言差异无声语言差异影响商务谈判影响商务谈判的结果1 1）动态无声语言影响商务谈判者对）动态无声语言影响商务谈判者对信息的判断信息的判断 美国著名的非语言行为研究者伯德惠斯戴尔美国著名的非语言行为研究者伯德惠斯戴尔(R. L. (R. L. Birdwhistell)Birdwhistell)认为，根据体势在沟通中的不同作用可认为，根据体势在沟通中的不同作用可分为：分为： 1 1）象征性体势）象征性体势 2 2）说明性体势）说明性体势 3 3）感情性体势）感情性体势 4 4）调整性体势）调整性体势 （2 2）静态无声语言影响商务谈判）静态无声语言影响商务谈判气氛的营造气氛的营造8.28.2 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响8.2.2 8.2.2 价值观念对国际价值观念对国际商务谈判的影响商务谈判的影响1 1谈判人员对签订合同的不同谈判人员对签订合同的不同态度态度影响谈判的进度影响谈判的进度2 2不同的文化背景下表现出的不同的文化背景下表现出的时间时间观念观念导致谈判者的谈判风格和方导致谈判者的谈判风格和方式各异式各异3 3文化差异造成的文化差异造成的集体与个人的关集体与个人的关系系使得商务谈判人员采取不同的使得商务谈判人员采取不同的谈判策略谈判策略8.28.2 文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响8.2.3 8.2.3 思维方式对国际思维方式对国际商务谈判的影响商务谈判的影响1 1东西方由于东西方由于伦理道德的思维伦理道德的思维差异差异导致谈判中考虑问题的导致谈判中考虑问题的角度不同角度不同2. 2. 东西方思维中东西方思维中对原则和细节对原则和细节的关注度的关注度影响谈判议题推进影响谈判议题推进的先后顺序的先后顺序8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1 8.3.1 美洲商人的谈判美洲商人的谈判风格风格1.1.美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格 （1）在确定谈判关系方面 直接，办事干脆利落，不兜圈子，不太重视关系建立 ；（2）在时间观念问题上 时间观念很强 ；（3）决策程序安排上 赋予个人在决策中充分的权利 ；（4）语言表达方式上 表达意见直接 ，绝对避免指名批评 ；（5）对合同的执行和争议的解决上 法律意识根深蒂固 ，一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1 8.3.1 美洲商人的谈判美洲商人的谈判风格风格2.2.加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格 （1）在确定谈判关系方面 挑选合作对象条件较苛刻，诚信 ；（2）在时间观念问题上 计划性强，做好预约，遵守时间 ；（3）决策程序安排上 遵从由下至上的形式 ；（4）语言表达方式上 不善于批评，相互尊重 ；（5）对合同的执行和争议的解决上 讲究诚信，法制观念强 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.1 8.3.1 美洲商人的谈判美洲商人的谈判风格风格3.3.拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲商人的谈判风格 （1）在确定谈判关系方面 注重感情 ；（2）在时间观念问题上 时间观念淡漠 ；（3）谈判决策程序 看重个人人格，不喜欢同女性谈判 ；（4）表达方式 性格开朗，很少主动做出让步 ；（5）对待合同的态度 对合同的态度不重视 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格1.1.西欧商人的谈判风格（德国人）西欧商人的谈判风格（德国人） （1）谈判关系的建立 自信、保守、刻板、严谨 ；（2）时间观念 时间观念很强，讲究效率，非常守时 ；（3）决策程序 决策大多是由高层自上而下做出的 ；（4）表达方式 自信而固执，缺乏灵活性 ；（5）对待合同的态度 重视合同实质条款的磋商，一旦签约，按合同条款一丝不苟的执行 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格1.1.西欧商人的谈判风格（法国人）西欧商人的谈判风格（法国人） （1）谈判关系的确定 重视相互信任的朋友关系 ；（2）时间观念 时间观念较淡薄 ；（3）决策程序 多数会由一人承担并负责决策 ；（4）表达方式 习惯于把法语作为谈判语言，思路灵活，手法多样 ；（5）对待合同的态度 重视合同 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格1.1.西欧商人的谈判风格（英国人）西欧商人的谈判风格（英国人） （1）谈判关系的确定 不轻易与对方建立个人关系 ；（2）时间观念 喜欢遵守固定的时间安排 ；（3）决策程序 按部就班，看重纪律和责任，决策多来自与上层 ；（4）表达方式 开场陈述坦率，讨价还价阶段自信，遵从等级传统 ；（5）对待合同的态度 仔细推敲合同细节，对出口产品延迟交货 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格1.1.西欧商人的谈判风格西欧商人的谈判风格（荷兰、比利时、卢森堡人）（荷兰、比利时、卢森堡人） （1）谈判关系的确定 办事稳重，不借故建立个人关系 ；（2）时间观念 时间观念强 ；（3）决策程序 最高负责人是最终决策人 ；（4）表达方式 一般用英语和德语交流，不讲情面 ；（5）对待合同的态度 重视合同，具有较高水平的商业道德 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格2.2.北欧商人的谈判风格北欧商人的谈判风格（1）谈判关系确立 自立性强，态度谦恭，容易确定业务关系 ；（2）时间观念 讲求效率 ；（3）决策程序 决策由上层做出，借鉴具体执行人的建议 ；（4）表达方式 不喜欢隐瞒自己的观点，直接 ；（5）对待合同的态度 重视合同的签订 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格3.3.中欧商人的谈判风格中欧商人的谈判风格（1）谈判关系确立 将个人谈判关系置于公司或企业业务关系之后 ；（2）时间观念 时间观念强 ；（3）决策程序 主要由公司或项目的确定负责人做出决策 ；（4）表达方式 慷慨、细心和实际 ；（5）对待合同的态度 商誉较佳，遵守契约，诚实 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格4.4.南欧商人的谈判风格（意大利人）南欧商人的谈判风格（意大利人）（1）谈判关系确立 故乡意识浓厚 ；（2）时间观念 时间观念不强，不讲效率 ；（3）决策程序 重视个人作用，谈判者有较大决定权 ；（4）沟通方式 不仓促表态或让步，慎重 ；（5）对待合同的态度 看重商品价格 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格4.4.南欧商人的谈判风格（西班牙人）南欧商人的谈判风格（西班牙人）（1）谈判关系确立 有天生的优越感，注重现实 ；（2）时间观念 不介意晚餐时间谈生意 ；（3）决策程序 谈判人员具有决定权 ；（4）沟通方式 认为直截了当的拒绝别人是非常没有礼貌的 ；（5）对待合同的态度 签订合同后会认真履行，不会主动承担由于自己的过失造成损失的责任 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格4.4.南欧商人的谈判风格（希腊人）南欧商人的谈判风格（希腊人）（1）谈判关系确立 敬重有钱人，崇尚建立“短期、高效、高利”的业务关系；（2）时间观念 效率较低，时间观念不强 ；（3）决策程序 与西班牙人相似 ；（4）沟通方式 讨价还价 ；（5）对待合同的态度 重视合同，履行义务的效率不高 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格4.4.南欧商人的谈判风格（葡萄牙人）南欧商人的谈判风格（葡萄牙人）（1）谈判关系确立 善于社交，性情随和，注重感情 ；（2）时间观念 时间观念较淡 ；（3）决策程序 决策程序混乱，速度慢 ；（4）沟通方式 与南欧商人相似 ；（5）对待合同的态度 不能爽快履约 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.2 8.3.2 欧洲商人的谈判欧洲商人的谈判风格风格5.5.东欧商人的谈判风格（俄罗斯人）东欧商人的谈判风格（俄罗斯人）（1）谈判关系确立 商业往来，之前进行良好的个人关系的建立 ；（2）时间观念 谈判过程节奏松弛，比较遵守时间 ；（3）决策程序 上层领导最后定夺，决策很慢 ；（4）沟通方式 善于讨价还价 ；（5）对待合同的态度 重视合同 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3 8.3.3 亚洲商人的谈判亚洲商人的谈判风格风格1.1.日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格（1）谈判关系建立 善于建立并维系人际关系 ；（2）时间观念 决策程序较繁琐，效率低下 ；（3）决策程序 注重团队精神，尊老，重男轻女 ；（4）表达方式 态度圆滑，谈判者坚毅固执，语言表达隐含其他意思 ；（5）对待合同的态度 重视合同，履约信誉较好 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3 8.3.3 亚洲商人的谈判亚洲商人的谈判风格风格2.2.韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格（1）谈判关系的确定 愿意与其潜在业务伙伴建立联系 ；（2）时间观念 与日本人相似 ；（3）决策程序 重视等级，尊重长者 ；（4）表达方式 善于创造友好的气氛，谦虚含蓄，缺乏直接和坦诚 ；（5）对待合同的态度 喜欢用三种文字签约 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3 8.3.3 亚洲商人的谈判亚洲商人的谈判风格风格3.3.东南亚、南亚商人的谈判风格东南亚、南亚商人的谈判风格（1 1）印尼人）印尼人 重视人际关系，有较强的宗教信仰 ；（2 2）新加坡人）新加坡人 乡土观念很强，有很强的时间观念，谈判节奏较快 ；（3 3）泰国人）泰国人 建立深厚友情较为困难，有较强时间观念，谨慎诚实 ；（4 4）菲律宾人）菲律宾人 避免谈论政治、宗教、社会状况等问题，注意细节的规定，时间观念相对较弱 ；（5 5）印度人）印度人 观念保守，疑心重，不愿把自己掌握的知识和技术传授别人，时间观念不强 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.3 8.3.3 亚洲商人的谈判亚洲商人的谈判风格风格4.4.中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格（1）谈判关系的确定 十分注重人际关系 ；（2）时间观念 预留时间，有条不紊 ；（3）决策程序 由企业的高层领导做出决策 ；（4）沟通方式 含糊其辞、模棱两可 ；（5）对合同的态度 逐渐标准化、规范化 。
8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格8.3.4 8.3.4 大洋洲商人和非洲大洋洲商人和非洲商人的谈判风格商人的谈判风格1.1.大洋洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格 遵守时间，重视谈判效率，时间观念较强，重视信誉、责任心强2.2.非洲商人的谈判风格非洲商人的谈判风格 工作效率低下，办事拖沓，时间观念较差，文化素质不高，所有问题都以书面确认，南非商人讲究信誉，付款守时v表8.1：典型国家谈判风格一览表 8.38.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格文化差异影响下部分国家商人的谈判风格国家国家谈判关系谈判关系时间观念时间观念决策程序决策程序表达方式表达方式合同意识合同意识美不太重视重视效率谈判者具有决策力直接强烈英不易建立守时严格执行程序保守强烈法重视个人关系对人严格对己宽松个人做出决策固执关注信誉、履约俄罗斯重视个人关系日程严格安排官僚作风热情，但不让步强烈日本注重个人关系公司关系建立守时，但效率低等级制度分明模棱两可强烈、坚持己方标准韩国同日本同日本同日本圆滑同日本澳大利亚个人与企业交往严格区分很重视谈判者具有决策力不愿讨价还价强烈中国重视建立和谐关系不特别守时决策慢 同日本重视面子逐渐加强37章后练习题章后练习题v 简述文化与文化差异的含义？v文化差异的衡量指标有哪些？v文化差异对谈判有哪些影响？v美国商人与日本商人谈判风格有哪些差异？v中西方文化差异导致的中西方商人谈判风格的差异主要体现在哪些方面？谈判实训谈判实训v谈判场景 1） 约翰是美国驻墨西哥的销售代表，他与别人约定见面时间后总会准时赴约，但他拜访的人却经常迟到。
某天，约翰如常去见某一客户，在客户迟到了将近20分钟后，约翰想直接进入正题，但客户却想聊聊约翰在墨西哥的生活情况以及他的家庭状况更糟糕的时，在他们谈话期间，还经常受到干扰，客户不但接听其他商务并长时间对话，甚至与其他人谈及无关紧要的生活话题约翰很沮丧，因为到目前为止他还没有任何销售业绩谈判实训谈判实训 2）斯坦是来自澳大利亚的一名谈判代表，想要和一家中国公司商谈建立合资企业的事项他询问该项目负责人李某，“中国人的可支配收入是否能够买得起他的产品李某沉默了一会儿，说：“你的产品很好，西方人一定喜欢斯坦笑了，他很高兴李某会认同他的产品质量，并迅速的拟了一份合同让李某签字，可是过了几个星期，仍然没有的到任何来自李某的答复40谈判实训谈判实训v要求：要求： 根据上述情景，分别找出导致沟通障碍的文化差异方面的原因，并分组进行模拟谈判，注意针对文化差异采取相应的谈判策略 1）将学生分为两组，其中一组为美方谈判代表，另一组为墨西哥方谈判代表，将上述第一个情景继续进行下去 2）将学生分为两组，其中一组为澳大利亚方谈判代表，另一组为中方谈判代表，模拟上述第二个情景，关注谈判的发展趋势。